ينبغي أن يتعلم مندوبو المبيعات أربع مهام أولاً: البحث عن الحسابات، والتحضير للمكالمات، ورسائل المتابعة، وملاحظات CRM، مع التمرين على حساباتهم في Salesforce أو HubSpot. علّمها بهذا الترتيب، مع قاعدة واحدة من البداية: يراجع المندوب كل معلومة في رسائل التواصل قبل إرسالها. وقِس الوقت المستغرق واكتمال بيانات CRM قبل التدريب وبعده.
أبرز النقاط
- ينجح تدريب المبيعات على الذكاء الاصطناعي أكثر على حسابات المندوب الفعلية، لا على عملاء محتملين مختلقين.
- الترتيب الصحيح: البحث، ثم التحضير للمكالمة، ثم رسائل المتابعة، ثم ملاحظات CRM، لأن كل خطوة تغذي التالية.
- الخطر الأكبر في المبيعات معلومات مختلقة في رسائل التواصل، لذا يحتاج كل ادعاء إلى مصدر فتحه المندوب.
- قِس اكتمال بيانات CRM والوقت المستغرق في التحضير قبل التدريب، ثم بعده.
- دورة مجانية أو ورشة عمل واحدة تكفي حين لا يحتاج المندوبون إلا إلى أساسيات أداة معتمدة.
كيف يبدو أسبوع مندوب المبيعات مع الذكاء الاصطناعي؟
يعمل المندوب المعتاد في شركة متوسطة الحجم من Salesforce أو HubSpot، وOutlook أو Gmail، وLinkedIn، ومجلد مشترك للعروض التقديمية. والأسبوع بحث عن الحسابات، وتحضير للمكالمات، ومكالمات استكشافية، ورسائل متابعة، ومسودات عروض، وتحديث CRM الذي يؤجله الجميع. وكثير من المندوبين يلصقون ملاحظات المكالمات في ChatGPT من تلقاء أنفسهم، دون أن يخبرهم أحد بما هو مسموح.
يساعد الذكاء الاصطناعي أكثر في القراءة والمسودة الأولى: تلخيص تقرير سنوي، وسرد الأولويات المحتملة للمشتري، وتحويل ملاحظات مكالمة مبعثرة إلى رسالة متابعة مرتبة، وتعبئة حقول CRM. ويقع الخطأ حين تذكر المسودة جولة تمويل أو تعييناً أو مشروعاً لم يحدث قط، فيرسلها المندوب لأنها بدت صحيحة.
ماذا يتعلم المندوبون أولاً، وبأي ترتيب؟
- البحث عن الحسابات مع المصادر: اطلب ملخصاً عن حساب مستهدف، وتحقق من كل ادعاء مقابل الصفحة التي جاء منها.
- التحضير للمكالمة: حوّل ذلك البحث مع سجل CRM إلى موجز من صفحة واحدة فيه أسئلة تُطرح.
- مسودات المتابعة: اكتب الرسالة من ملاحظات المندوب عن المكالمة، بأسلوبه، بالعربية أو الإنجليزية.
- ملاحظات CRM: حوّل الملاحظات إلى خطوات تالية وتغييرات في المراحل وأدوار جهات الاتصال في Salesforce أو HubSpot.
- لاحقاً: التمرين على الاعتراضات، والمسودات الأولى للعروض، وأوامر مراجعة خط المبيعات للمديرين.
الترتيب مهم. فالبحث الذي يُراجَع يجعل التحضير للمكالمة جديراً بالثقة، والتحضير الجيد يجعل المتابعة محددة، والمتابعة المحددة تجعل ملاحظة CRM سهلة. أما البدء بملاحظات CRM، وهو ما يريده معظم المديرين، فيفشل عادةً لأن المندوبين يرونه عملاً إدارياً لصالح غيرهم.
ما المهام الحقيقية التي ينبغي أن يستخدمها التدريب؟
يحضر كل مندوب ثلاثة حسابات نشطة ومكالمة حديثة واحدة. يبحث عن أحد الحسابات، ويحضّر للمكالمة التالية، ويصوغ المتابعة للمكالمة الحديثة، ويحدّث سجل CRM، وكل ذلك داخل الأدوات المعتمدة. ويحضر المديرون مراجعة حقيقية واحدة لخط المبيعات. والعمل على حسابات نشطة يعني أن المُخرج يُستخدم فوراً، وهذا ما يحوّل التمرين إلى عادة.
ماذا يقيس قادة المبيعات قبل التدريب وبعده؟
- نسبة الفرص التي لها خطوة تالية وتاريخ مُدخلان في CRM.
- الوقت الذي يقول المندوبون إن التحضير والمتابعة يستغرقانه، عبر استبيان قصير قبل التدريب وبعده.
- عدد المندوبين الذين يستخدمون الأداة المعتمدة، وكم مرة، من سجلات استخدامها.
- الأخطاء المكتشفة في مراجعة المدير: أسماء خاطئة، وحقائق خاطئة، وأرقام خاطئة.
خط الأساس مهم لأن معظم الفرق متقدمة أكثر مما يظن القادة. فقد وجد مؤشر اتجاهات العمل من Microsoft وLinkedIn، مايو 2024 أن 78% من مستخدمي الذكاء الاصطناعي يأتون بأدواتهم الخاصة إلى العمل، وأن 39% فقط تلقّوا تدريباً عليه من شركاتهم.
ما قواعد الاستخدام الآمن لبيانات المبيعات؟
- استخدم الحسابات المعتمدة فقط، ولا تستخدم أبداً حساباً شخصياً في ChatGPT، في كل ما يخص العميل.
- أبقِ شروط العقود وقيم الصفقات وأرقام الهواتف الشخصية خارج الأدوات غير المعتمدة لها.
- لا تدخل أي معلومة في رسائل التواصل ما لم يفتح المندوب مصدرها.
- تعامل مع صفحات الويب التي تُقرأ أثناء البحث على أنها غير موثوقة: فـقائمة OWASP لأهم 10 مخاطر لتطبيقات النماذج اللغوية الكبيرة تضع حقن الأوامر في مقدمة المخاطر.
- بيانات جهات الاتصال بيانات شخصية بموجب قوانين حماية البيانات في الإمارات والسعودية، فتخضع للقواعد نفسها المطبقة على CRM.
متى تكفي ورشة عمل أو دورة مجانية؟
كن صريحاً بشأن الحاجة. إذا كان لدى مندوبيك أداة معتمدة أصلاً ولا يحتاجون إلا إلى أساسيات كتابة الأوامر وقواعد البيانات، فالدورات المجانية التي ينشرها مزوّدو الأدوات، مع ورشة عمل داخلية واحدة يقودها أفضل مستخدم لديك، تكفي. لا تحتاج إلى برنامج لتعليم الناس مكان زر التلخيص.
وتحتاج إلى أكثر من ذلك حين يتغير مسار العمل في CRM نفسه، أو حين تبيع عدة فرق بالعربية والإنجليزية، أو حين تريد القيادة دليلاً على التبني لا على الحضور. عندها يستحق التدريب على حسابات حقيقية، مع أرقام قبل التدريب وبعده، الجهد المبذول.
#كيف تنفّذ Stennir هذا التدريب
تقدّم Stennir تدريب المبيعات على شكل مجموعة ضمن برنامج مشغّلي الذكاء الاصطناعي، وهو جزء من خدمة التدريب على الذكاء الاصطناعي. المدرّبون عملوا في البيع، ويعملون على حسابات مندوبيك في Salesforce أو HubSpot لديك. ويُقاس الاستخدام قبل التدريب وبعده، وتنتهي المجموعة بتقرير تبنٍّ يبيّن من يستخدمه، وكم مرة، وما الذي ما زال متعثراً.
We are
تدرّب Stennir كل مجموعة مبيعات على حساباتها وCRM الخاص بها، بالعربية والإنجليزية، وتقدّم تقريراً عن التبني قبل التدريب وبعده.
We aren't
Stennir ليست دورة عامة في كتابة الأوامر، وليست مزوّداً لمنهجية مبيعات يبيع دليلاً جديداً.
ماذا يفعل قائد المبيعات بعد ذلك؟
اسأل ثلاثة مندوبين فيمَ يستخدمون الذكاء الاصطناعي أصلاً، وتحقق من اكتمال بيانات CRM اليوم. ثم اقرأ صفحة الذكاء الاصطناعي للمبيعات، واطّلع على كيف تختار شركة تدريب على الذكاء الاصطناعي وذكاء اصطناعي يحدّث CRM بعد مكالمات المبيعات. وحين تكون مستعداً، أجرِ تقييم الجاهزية المجاني أو احجز مكالمة مدتها 30 دقيقة.
أسئلة شائعة
ماذا تحتاجون منا للبدء؟
قائد مبيعات يتحمل مسؤولية النتيجة، وصلاحية وصول المجموعة إلى أداة الذكاء الاصطناعي المعتمدة وCRM، وثلاثة حسابات نشطة لكل مندوب ومكالمة حديثة واحدة لكل منهم. وتطلب Stennir أيضاً قواعد البيانات الحالية لديكم، حتى يعلّم التدريب السياسة التي تملكونها فعلاً لا سياسة عامة.
هل يُقدَّم التدريب بالعربية؟
نعم. تقدّم Stennir التدريب بالعربية والإنجليزية، ويتمرّن المندوبون على رسائل المتابعة باللغة التي يستخدمها مشتروهم، ولغات أخرى متاحة عند الطلب. وتُعامل اللهجة الخليجية والعربية الفصحى بشكل مختلف، لأن رسالة المتابعة التي تُقرأ كوثيقة مترجمة تفقد دفء المكالمة.
إلى أين تذهب بيانات عملائنا خلال التدريب؟
تبقى في حساباتكم. يعمل المندوبون داخل أدواتكم المعتمدة وCRM الخاص بكم، ولا تنسخ Stennir سجلات العملاء إلى أنظمتها. وحيث لا تكون الأداة معتمدة للبيانات الشخصية، تستخدم التمارين سجلات محجوبة البيانات أو نموذجية، فتُطبَّق القاعدة لا تُشرح فقط.
ما الذي قد يسوء؟
الإخفاق الشائع رسالة واثقة فيها معلومة خاطئة، أُرسلت لأن المندوب وثق بالمسودة. والثاني تدريب لا يمس CRM أبداً، فلا يتغير شيء في خط المبيعات. ويُعالَج الاثنان بمراجعة المصادر في كل تمرين، وبقياس اكتمال بيانات CRM قبل التدريب وبعده.
