Vertriebsmitarbeitende sollten zuerst vier Aufgaben lernen: Account-Recherche, Gesprächsvorbereitung, Nachfass-E-Mails und CRM-Notizen, geübt an ihren eigenen Accounts in Salesforce oder HubSpot. Schulen Sie sie in dieser Reihenfolge, mit einer Regel von Anfang an: Der Rep prüft jeden Fakt in der Ansprache, bevor sie hinausgeht. Messen Sie Zeitaufwand und Vollständigkeit des CRM vorher und nachher.
#Das Wichtigste in Kürze
- KI-Training im Vertrieb wirkt am besten an den eigenen Accounts der Reps, nicht an erfundenen Interessenten.
- Die richtige Reihenfolge ist Recherche, Gesprächsvorbereitung, Nachfassen und dann CRM-Notizen, weil jeder Schritt den nächsten speist.
- Das größte Risiko im Vertrieb sind erfundene Fakten in der Ansprache, deshalb braucht jede Aussage eine Quelle, die der Rep geöffnet hat.
- Messen Sie Vollständigkeit des CRM und Zeitaufwand für die Vorbereitung vor dem Training und danach erneut.
- Ein kostenloser Kurs oder ein Workshop reicht, wenn Reps nur die Grundlagen eines freigegebenen Werkzeugs brauchen.
#Wie sieht die Woche eines Vertriebsmitarbeiters mit KI aus?
Ein typischer Rep in einem mittelständischen Unternehmen arbeitet mit Salesforce oder HubSpot, Outlook oder Gmail, LinkedIn und einem gemeinsamen Ordner mit Präsentationen. Die Woche besteht aus Account-Recherche, Gesprächsvorbereitung, Bedarfsgesprächen, Nachfass-E-Mails, Angebotsentwürfen und dem CRM-Update, das alle aufschieben. Viele Reps kopieren Gesprächsnotizen bereits auf eigene Faust in ChatGPT, ohne dass ihnen jemand gesagt hat, was erlaubt ist.
KI hilft am meisten beim Lesen und beim ersten Entwurf: einen Geschäftsbericht zusammenfassen, wahrscheinliche Prioritäten eines Einkäufers auflisten, grobe Gesprächsnotizen in ein sauberes Nachfassen verwandeln und CRM-Felder ausfüllen. Schief geht es, wenn ein Entwurf eine Finanzierungsrunde, eine Neueinstellung oder ein Projekt nennt, das es nie gab, und der Rep ihn abschickt, weil es plausibel klang.
#Was sollten Reps zuerst lernen, und in welcher Reihenfolge?
- Account-Recherche mit Quellen: eine Zusammenfassung eines Ziel-Accounts anfordern und jede Aussage anhand der Seite prüfen, aus der sie stammt.
- Gesprächsvorbereitung: diese Recherche plus die CRM-Historie in ein einseitiges Briefing mit Fragen verwandeln.
- Nachfass-Entwürfe: die E-Mail aus den eigenen Gesprächsnotizen des Reps schreiben, in seinem Ton, auf Arabisch oder Englisch.
- CRM-Notizen: Notizen in nächste Schritte, Phasenwechsel und Kontaktrollen in Salesforce oder HubSpot übertragen.
- Später: Einwandbehandlung üben, erste Angebotsentwürfe und Prompts für Pipeline-Reviews durch Führungskräfte.
Die Reihenfolge ist entscheidend. Geprüfte Recherche macht die Gesprächsvorbereitung verlässlich, gute Vorbereitung macht das Nachfassen konkret, und ein konkretes Nachfassen macht die CRM-Notiz leicht. Mit CRM-Notizen zu beginnen, was die meisten Führungskräfte wollen, scheitert meist, weil Reps das als Verwaltungsarbeit für andere sehen.
#Welche echten Aufgaben sollte das Training nutzen?
Jeder Rep bringt drei aktive Accounts und ein aktuelles Gespräch mit. Er recherchiert einen Account, bereitet das nächste Gespräch vor, entwirft das Nachfassen zum aktuellen Gespräch und aktualisiert den CRM-Datensatz, alles in freigegebenen Werkzeugen. Führungskräfte bringen ein echtes Pipeline-Review mit. Die Arbeit an aktiven Accounts bedeutet, dass das Ergebnis sofort genutzt wird, und genau das macht aus einer Übung eine Gewohnheit.
#Was sollte die Vertriebsleitung vorher und nachher messen?
- Den Anteil der Opportunities mit einem eingetragenen nächsten Schritt und Datum im CRM.
- Wie lange Vorbereitung und Nachfassen laut Reps dauern, erhoben mit einer kurzen Umfrage vorher und nachher.
- Wie viele Reps das freigegebene Werkzeug nutzen und wie oft, laut dessen Nutzungsprotokollen.
- Fehler, die bei der Prüfung durch Führungskräfte auffallen: falsche Namen, falsche Fakten, falsche Zahlen.
Der Ausgangswert ist wichtig, denn die meisten Teams sind weiter, als die Führung denkt. Der Microsoft und LinkedIn Work Trend Index, Mai 2024 stellte fest, dass 78 % der KI-Nutzer eigene Werkzeuge zur Arbeit mitbringen und nur 39 % eine KI-Schulung von ihrem Unternehmen erhalten hatten.
#Welche Regeln gelten für den sicheren Umgang mit Vertriebsdaten?
- Für alles, was einen Kunden betrifft, nur die freigegebenen Konten nutzen, nie ein privates ChatGPT-Login.
- Vertragsbedingungen, Auftragswerte und private Telefonnummern bleiben aus Werkzeugen heraus, die dafür nicht freigegeben sind.
- Kein Fakt kommt in die Ansprache, wenn der Rep die Quelle nicht geöffnet hat.
- Webseiten, die bei der Recherche gelesen werden, gelten als nicht vertrauenswürdig: Die OWASP Top 10 für LLM-Anwendungen führen Prompt Injection als erstes Risiko.
- Kontaktdaten sind personenbezogene Daten nach den Datenschutzgesetzen der VAE und Saudi-Arabiens und folgen daher denselben Regeln wie das CRM.
#Wann reicht ein Workshop oder ein kostenloser Kurs?
Seien Sie ehrlich, was den Bedarf angeht. Haben Ihre Reps bereits ein freigegebenes Werkzeug und brauchen nur die Grundlagen zu Prompts und Datenregeln, reichen die kostenlosen Kurse der Anbieter und ein interner Workshop mit Ihrem besten Nutzer. Sie brauchen kein Programm, um zu zeigen, wo die Schaltfläche zum Zusammenfassen ist.
Mehr brauchen Sie, wenn sich der CRM-Arbeitsablauf selbst ändert, wenn mehrere Teams auf Arabisch und Englisch verkaufen oder wenn die Führung Nachweise für tatsächliche Nutzung statt für Teilnahme will. Dann lohnt sich Training an echten Accounts mit Zahlen vorher und nachher.
#Wie Stennir das umsetzt
Stennir führt Vertriebstrainings als Gruppe im KI-Operator-Programm durch, das Teil des Angebots KI-Training ist. Die Trainer haben selbst verkauft und arbeiten an den eigenen Accounts Ihrer Reps in Ihrem Salesforce oder HubSpot. Die Nutzung wird vorher und nachher gemessen, und die Gruppe endet mit einem Nutzungsbericht, der zeigt, wer es nutzt, wie oft und wo es noch hakt.
We are
Stennir schult jede Vertriebsgruppe an ihren eigenen Accounts und ihrem CRM, auf Arabisch und Englisch, und berichtet die Nutzung vorher und nachher.
We aren't
Stennir ist kein allgemeiner Prompt-Kurs und kein Anbieter von Vertriebsmethoden, der ein neues Playbook verkauft.
#Was sollte eine Vertriebsleitung als Nächstes tun?
Fragen Sie drei Reps, wofür sie KI bereits nutzen, und prüfen Sie die heutige Vollständigkeit Ihres CRM. Lesen Sie dann die Seite KI für den Vertrieb, Wie wählt man einen Anbieter für KI-Schulungen? und KI, die Ihr CRM nach Vertriebsgesprächen aktualisiert. Wenn Sie so weit sind, machen Sie die kostenlose Bereitschaftsprüfung oder buchen Sie ein 30-Minuten-Gespräch.
#Häufige Fragen
Was braucht Stennir von uns für den Start?
Eine Vertriebsleitung, die das Ergebnis verantwortet, Zugang für die Gruppe zu Ihrem freigegebenen KI-Werkzeug und CRM, drei aktive Accounts pro Rep und je ein aktuelles Gespräch. Stennir bittet außerdem um Ihre aktuellen Datenregeln, damit das Training die Richtlinie vermittelt, die Sie tatsächlich haben, und keine allgemeine.
Funktioniert das Training auf Arabisch?
Ja. Stennir führt das Training auf Arabisch und Englisch durch, und Reps üben das Nachfassen in der Sprache, die ihre Einkäufer nutzen. Weitere Sprachen sind auf Anfrage möglich. Golfdialekt und Hocharabisch werden unterschiedlich behandelt, denn ein Nachfassen, das sich wie ein übersetztes Dokument liest, verliert die Wärme des Gesprächs.
Wohin gehen unsere Kundendaten während des Trainings?
Sie bleiben in Ihren Konten. Die Reps arbeiten in Ihren freigegebenen Werkzeugen und Ihrem CRM, und Stennir kopiert keine Kundendaten in eigene Systeme. Ist ein Werkzeug nicht für personenbezogene Daten freigegeben, nutzen die Übungen geschwärzte oder Beispieldatensätze, sodass die Regel geübt und nicht nur erklärt wird.
Was kann schiefgehen?
Das häufigste Scheitern ist eine selbstsichere E-Mail mit einem falschen Fakt, abgeschickt, weil der Rep dem Entwurf vertraut hat. Das zweite ist ein Training, das das CRM nie berührt, sodass sich in der Pipeline nichts ändert. Beidem begegnen die Quellenprüfung in jeder Übung und die Messung der CRM-Vollständigkeit vorher und nachher.
