Vertriebsleiter können KI an drei Stellen einsetzen: um die echten Einwände von Käufern aus Gesprächsnotizen und E-Mails zu sammeln, um eine Antwortbibliothek zu entwerfen, auf die sich das Team einigt, und um Rollenspiele zu führen, in denen ein Vertriebsmitarbeiter mit einem simulierten Käufer diskutiert. Die Vertriebsleitung prüft weiterhin die Antworten, hört echte Gespräche an und coacht das Urteilsvermögen.
#Das Wichtigste in Kürze
- Coaching zur Einwandbehandlung scheitert meist, weil Vertriebsleitern die Zeit fehlt, genug Gespräche anzuhören, nicht weil ihnen eine Methode fehlt.
- KI kann die Einwände, die Ihre Käufer tatsächlich vorbringen, in deren Worten aus Gesprächsnotizen und E-Mail-Verläufen herausarbeiten.
- Ein Rollenspiel-Käufer bietet sicheres Üben vor einem echten Gespräch, auf Arabisch oder Englisch.
- Die Antwortbibliothek wird von der Vertriebsleitung freigegeben, nicht von einem Modell geschrieben und an den Vertrieb verteilt.
- Messen Sie, welche Einwände am häufigsten auftauchen und ob sich die Behandlung in echten Gesprächen verändert.
#Warum ist gutes Coaching zur Einwandbehandlung so schwer?
Eine Vertriebsleiterin mit acht Mitarbeitenden will coachen und verbringt die Woche mit Forecast-Calls, Deal-Reviews und Einstellungsgesprächen. Coaching schrumpft zu einer kurzen Nachbesprechung nach einem verlorenen Deal. Der Mitarbeiter hört „Die Frage zur Sicherheit hättest du besser beantworten sollen“, übt es aber nie, bevor der nächste Käufer fragt.
Die Einwände selbst sind verstreut. Manche sind in Salesforce oder HubSpot als Verlustgrund erfasst, die meisten stehen in Gesprächsnotizen, und die schärfsten kommen nach dem Gespräch per E-Mail oder WhatsApp. Niemand hat die vollständige Liste, also erfindet jeder seine eigene Antwort.
#Was kann KI beim Coaching zur Einwandbehandlung leisten?
- Sammeln: Gesprächsnotizen, Transkripte, sofern Sie Gespräche aufzeichnen, und E-Mail-Antworten lesen und Einwände nach Thema auflisten, mit Häufigkeit und Phase im Verkaufsprozess.
- Entwerfen: Für jeden häufigen Einwand eine erste Antwort schreiben, auf Basis Ihrer Produktfakten und Referenzmaterialien, zur Überarbeitung durch die Vertriebsleitung.
- Üben: Einen Käufer spielen, der den Einwand auf verschiedene Weise vorbringt, bei schwachen Antworten nachhakt und zwischen Arabisch und Englisch wechselt.
- Auswerten: Nach dem Üben dem Mitarbeiter Rückmeldung geben, ob er zuerst eine Frage gestellt, Belege genutzt und geprüft hat, ob der Käufer zufrieden war.
Die Vertriebsleitung behält die Hoheit über die Inhalte. Eine Antwort, die eine Integration verspricht, die es nicht gibt, oder einen Rabatt, den niemand genehmigt hat, ist schlimmer als keine Antwort. Die Bibliothek enthält nur Antworten, die die Vertriebsleitung abgezeichnet hat.
#Hilft das Üben mit KI Vertriebsmitarbeitern wirklich?
Die Belege deuten darauf hin, dass es darauf ankommt, wie Verkäufer KI nutzen, nicht ob sie eine Lizenz haben. Eine Umfrage von Gartner, September 2024 unter mehr als 1.000 B2B-Verkäufern ergab, dass Verkäufer, die wirksam mit KI-Werkzeugen zusammenarbeiten, mit 3,7-mal höherer Wahrscheinlichkeit ihre Quote erreichten. Dieselbe Mitteilung berichtete, dass sich die Hälfte der Verkäufer von der Menge der erforderlichen Technologie überfordert fühlte.
Die Lücke ist die Schulung. Der Microsoft und LinkedIn Work Trend Index, Mai 2024 ergab, dass nur 39 % der Menschen, die KI bei der Arbeit nutzen, eine KI-Schulung von ihrem Unternehmen erhalten hatten. Rollenspiele sind einer der konkretesten Wege, diese Lücke zu schließen, weil sie an der eigenen Arbeit des Mitarbeiters ansetzen.
#Ein Coaching-Vorgehen für Vertriebsleiter
- Nehmen Sie die verlorenen und ins Stocken geratenen Deals des letzten Quartals und listen Sie jeden Einwand in den eigenen Worten des Käufers auf.
- Gruppieren Sie sie in fünf oder sechs Themen, etwa Zeitpunkt, Wettbewerber, Sicherheit, interne Priorität und Budgetfreigabe.
- Schreiben oder genehmigen Sie eine Antwort pro Thema, mit einer Frage, die zuerst gestellt wird, und einem Beleg.
- Lassen Sie jeden Mitarbeiter vor seinen nächsten echten Gesprächen zwei Themen mit einem Rollenspiel-Käufer üben.
- Hören Sie pro Mitarbeiter ein echtes Gespräch an und prüfen Sie, ob die Antwort genutzt wurde und wie der Käufer reagiert hat.
- Ergänzen Sie die Bibliothek um das, was funktioniert hat, und streichen Sie Antworten, bei denen Käufer immer wieder widersprechen.
#Wann reichen ein Workshop oder ein Werkzeug zur Gesprächsaufzeichnung?
Ein guter Rollenspiel-Workshop vor Ort, geleitet von Ihrem besten Vertriebsmitarbeiter, kann für ein kleines Team mit einem Produkt reichen. Wenn Sie Gespräche bereits mit einem Conversation-Intelligence-Werkzeug aufzeichnen, beginnen Sie mit dessen Einwandauswertung, bevor Sie etwas bauen.
Strukturiertes Üben mit KI hilft, wenn das Team groß ist, über Länder verteilt, auf Arabisch und Englisch verkauft oder häufig neue Mitarbeitende einarbeitet. Dann kann die Vertriebsleitung nicht der einzige Übungspartner sein, und ein einheitlicher Rollenspiel-Käufer hält den Standard stabil.
#Wie setzt Stennir das um?
Das ist meist ein Auftrag im KI-Training. Das KI-Operator-Programm von Stennir führt eine Vertriebsgruppe an Ihren echten Einwänden durch: Die Mitarbeitenden üben mit einem Rollenspiel-Käufer, der aus Ihren eigenen Gesprächsnotizen aufgebaut ist, Vertriebsleiter lernen, die Antwortbibliothek zu prüfen und freizugeben, und die Trainer sind Praktiker, die selbst verkauft haben. Die Nutzung wird vorher und nachher gemessen, und das Programm endet mit einem Nutzungsbericht.
Wenn die Sammlung von Einwänden laufend aus Ihrem CRM und Postfach erfolgen soll, baut die KI-Umsetzung sie, wobei die Vertriebsleitung jede Antwort freigibt. Wenn Sie nicht sicher sind, ob Coaching der richtige erste Arbeitsablauf ist, ordnet ein Audit der KI-Beratung es gegenüber den Alternativen ein.
We are
Stennir schult Ihr Vertriebsteam an Ihren eigenen Einwänden und hält die Antwortbibliothek unter der Freigabe Ihrer Vertriebsleitung.
We aren't
Stennir ist kein allgemeiner Kurs in Verkaufsmethodik und ersetzt nicht das Coaching durch Ihre Vertriebsleitung.
#Was sollte eine Vertriebsleitung als Nächstes tun?
Listen Sie die fünf Einwände auf, die Sie im letzten Quartal Deals gekostet haben, und prüfen Sie, ob jeder Mitarbeiter sie gleich beantworten würde. Wenn nicht, beginnen Sie dort. Lesen Sie, was der Vertrieb zuerst lernen sollte, sehen Sie sich KI für den Vertrieb an, machen Sie dann die kostenlose Bereitschaftsprüfung oder buchen Sie ein 30-minütiges Gespräch.
#Häufige Fragen
Was brauchen Sie von uns, um das Training durchzuführen?
Stennir braucht eine Vertriebsleitung, die die Antwortbibliothek verantwortet, eine Auswahl an Gesprächsnotizen und Verlustgründen ohne Kundennamen, Ihre Produktfakten und freigegebenen Referenzmaterialien und eine Gruppe von Vertriebsmitarbeitenden, die dasselbe Angebot verkaufen. Wir gestalten das Rollenspiel um diese Inhalte herum, nicht um allgemeine Skripte.
Funktioniert das Rollenspiel auf Arabisch?
Ja. Stennir unterstützt Arabisch und Englisch vollständig. Der Rollenspiel-Käufer kann Einwände in beiden Sprachen vorbringen, mitten im Gespräch wechseln, wie echte Käufer es tun, und golfarabische oder levantinische Wendungen nutzen, wenn Ihr Team dort verkauft. Wir testen es zuerst an Ihren eigenen anonymisierten Gesprächsnotizen.
Lesen die Mitarbeitenden den Käufern dann einfach die Antworten der KI vor?
Das sollten sie nicht, und das Training ist so aufgebaut, dass es das verhindert. Die Mitarbeitenden üben, zuerst eine Frage zu stellen und die Antwort an den Käufer anzupassen. Die Bibliothek liefert ihnen freigegebene Fakten und Belege; das Gespräch gehört ihnen. Die Vertriebsleitung prüft das in echten Gesprächen, nicht nur beim Üben.
Was kann schiefgehen?
Die Hauptrisiken sind eine Antwortbibliothek, die sich von dem entfernt, was Sie liefern können, und Mitarbeitende, die gegen einen Rollenspiel-Käufer üben, der leichter ist als echte Käufer. Deshalb gibt die Vertriebsleitung jede Antwort frei, das Rollenspiel wird an echten Einwänden abgestimmt, und echte Gespräche werden nach dem Training ausgewertet.
