Los comerciales deberían aprender primero cuatro tareas: investigación de cuentas, preparación de llamadas, correos de seguimiento y notas en el CRM, practicadas con sus propias cuentas en Salesforce o HubSpot. Enséñalas en ese orden y con una norma desde el principio: el comercial comprueba cada dato de un mensaje comercial antes de enviarlo. Mide el tiempo dedicado y la completitud del CRM antes y después.
#Ideas clave
- La formación en IA para ventas funciona mejor con las cuentas reales del comercial, no con clientes potenciales inventados.
- El orden correcto es investigación, preparación de llamadas, seguimientos y, por último, notas en el CRM, porque cada paso alimenta al siguiente.
- El mayor riesgo en ventas son los datos inventados en los mensajes comerciales, así que cada afirmación necesita una fuente que el comercial haya abierto.
- Mide la completitud del CRM y el tiempo dedicado a la preparación antes de la formación y de nuevo después.
- Un curso gratuito o un taller basta cuando los comerciales solo necesitan lo básico de una herramienta aprobada.
#¿Cómo es la semana de un comercial con IA?
Un comercial típico de una empresa mediana trabaja con Salesforce o HubSpot, Outlook o Gmail, LinkedIn y una carpeta compartida de presentaciones. La semana se va en investigar cuentas, preparar llamadas, hacer llamadas de descubrimiento, escribir correos de seguimiento, redactar propuestas y la actualización del CRM que todo el mundo aplaza. Muchos comerciales ya pegan por su cuenta notas de llamadas en ChatGPT, sin que nadie les haya dicho qué está permitido.
Donde más ayuda la IA es en la lectura y el primer borrador: resumir un informe anual, enumerar las prioridades probables de un comprador, convertir unas notas de llamada desordenadas en un seguimiento limpio y rellenar campos del CRM. Falla cuando un borrador menciona una ronda de financiación, una contratación o un proyecto que nunca existió, y el comercial lo envía porque sonaba bien.
#¿Qué deberían aprender primero los comerciales y en qué orden?
- Investigación de cuentas con fuentes: pedir un resumen de una cuenta objetivo y contrastar cada afirmación con la página de la que procede.
- Preparación de llamadas: convertir esa investigación y el historial del CRM en un informe de una página con las preguntas que hay que hacer.
- Borradores de seguimiento: redactar el correo a partir de las propias notas de la llamada, con la voz del comercial, en árabe o en inglés.
- Notas en el CRM: convertir las notas en siguientes pasos, cambios de fase y roles de los contactos en Salesforce o HubSpot.
- Más adelante: práctica de objeciones, primeros borradores de propuestas e instrucciones para que los responsables revisen el pipeline.
El orden importa. Una investigación comprobada hace fiable la preparación de la llamada, una buena preparación hace concreto el seguimiento y un seguimiento concreto hace fácil la nota en el CRM. EnseñAR primero las notas en el CRM, que es lo que quieren la mayoría de los responsables, suele fracasar porque los comerciales lo ven como trabajo administrativo para otros.
#¿Con qué tareas reales debería trabajar la formación?
Cada comercial trae tres cuentas activas y una llamada reciente. Investiga una cuenta, prepara la siguiente llamada, redacta el seguimiento de la llamada reciente y actualiza el registro del CRM, todo dentro de herramientas aprobadas. Los responsables traen una revisión real del pipeline. Trabajar con cuentas activas significa que el resultado se usa de inmediato, y eso es lo que convierte un ejercicio en un hábito.
#¿Qué deberían medir los responsables comerciales antes y después?
- La proporción de oportunidades con un siguiente paso y una fecha registrados en el CRM.
- Cuánto dicen los comerciales que les llevan la preparación y los seguimientos, según una breve encuesta antes y después.
- Cuántos comerciales usan la herramienta aprobada y con qué frecuencia, según sus registros de uso.
- Los errores detectados en la revisión del responsable: nombres, datos o cifras equivocados.
La referencia inicial importa porque la mayoría de los equipos está más avanzada de lo que cree la dirección. El Work Trend Index de Microsoft y LinkedIn, mayo de 2024 concluyó que el 78 % de los usuarios de IA lleva sus propias herramientas al trabajo y que solo el 39 % había recibido formación en IA de su empresa.
#¿Cuáles son las normas de uso seguro para los datos comerciales?
- Para cualquier asunto de un cliente, usa solo las cuentas aprobadas, nunca una cuenta personal de ChatGPT.
- Mantén las condiciones contractuales, los importes de las operaciones y los teléfonos personales fuera de las herramientas que no estén aprobadas para ellos.
- Ningún dato entra en un mensaje comercial si el comercial no ha abierto su fuente.
- Trata como no fiables las páginas web leídas durante la investigación: el OWASP Top 10 para aplicaciones LLM sitúa la inyección de instrucciones como su primer riesgo.
- Los datos de contacto son datos personales según las leyes de protección de datos de los EAU y de Arabia Saudí, así que siguen las mismas normas que el CRM.
#¿Cuándo basta con un taller o un curso gratuito?
Sé honesto sobre la necesidad. Si tus comerciales ya tienen una herramienta aprobada y solo necesitan lo básico sobre instrucciones y normas de datos, bastan los cursos gratuitos que publican los proveedores de las herramientas y un taller interno dirigido por tu mejor usuario. No necesitas un programa para enseñAR dónde está el botón de resumir.
Necesitas más cuando cambia el propio flujo de trabajo del CRM, cuando varios equipos venden en árabe e inglés o cuando la dirección quiere pruebas de adopción y no de asistencia. Es entonces cuando la formación con cuentas reales, con cifras de antes y después, compensa el esfuerzo.
#Cómo lo hace Stennir
Stennir imparte la formación comercial en grupo dentro del programa de operadores de IA, parte del servicio de formación en IA. Los formadores han vendido, y trabajan con las cuentas de tus comerciales en tu propio Salesforce o HubSpot. El uso se mide antes y después, y el grupo termina con un informe de adopción que muestra quién lo usa, con qué frecuencia y qué sigue atascado.
We are
Stennir forma a cada grupo comercial con sus propias cuentas y su CRM, en árabe e inglés, e informa de la adopción antes y después.
We aren't
Stennir no es un curso genérico de instrucciones ni un proveedor de metodología comercial que vende un nuevo manual de ventas.
#¿Qué debería hacer a continuación un responsable comercial?
Pregunta a tres comerciales para qué usan ya la IA y comprueba hoy la completitud de tu CRM. Después lee la página de IA para ventas, consulta cómo elegir una empresa de formación en IA e IA que actualiza tu CRM después de las llamadas comerciales. Cuando estés listo, haz la evaluación de preparación gratuita o reserva una llamada de 30 minutos.
#Preguntas frecuentes
¿Qué necesitáis de nosotros para empezar?
Un responsable comercial que se haga cargo del resultado, acceso del grupo a tu herramienta de IA aprobada y a tu CRM, tres cuentas activas por comercial y una llamada reciente de cada uno. Stennir pide también tus normas de datos actuales, para que la formación enseñe la política que realmente tienes y no una genérica.
¿Funciona la formación en árabe?
Sí. Stennir imparte la formación en árabe y en inglés, y los comerciales practican los seguimientos en el idioma que usan sus compradores. Otros idiomas están disponibles bajo petición. El dialecto del Golfo y el árabe formal se tratan de forma distinta, porque un seguimiento que parece un documento traducido pierde la cercanía de la llamada.
¿Adónde van los datos de nuestros clientes durante la formación?
Se quedan en tus cuentas. Los comerciales trabajan dentro de tus herramientas aprobadas y de tu CRM, y Stennir no copia registros de clientes en sus propios sistemas. Cuando una herramienta no está aprobada para datos personales, los ejercicios usan registros anonimizados o de muestra, para que la norma se practique y no solo se explique.
¿Qué podría salir mal?
El fallo habitual es un correo muy seguro con un dato equivocado, enviado porque el comercial confió en el borrador. El segundo es una formación que nunca toca el CRM, de modo que nada cambia en el pipeline. Ambos se abordan comprobando las fuentes en cada ejercicio y midiendo la completitud del CRM antes y después.
