Oui. L'IA peut transformer les notes d'un appel de découverte, les e-mails de l'acheteur et vos contenus de proposition approuvés en un premier brouillon qui reformule le problème du client avec ses propres mots et y fait correspondre votre offre. Le commercial modifie le brouillon, et une personne nommée valide les conditions commerciales. L'IA n'invente jamais de périmètre ni de conditions.
#À retenir
- Ce qui ralentit une proposition, ce n'est pas le modèle ; c'est de reformuler la situation de l'acheteur et d'y faire correspondre votre offre.
- Un bon brouillon s'appuie sur deux sources seulement : ce qu'a dit l'acheteur, et des contenus déjà approuvés par votre entreprise.
- Les conditions commerciales, les remises et les formulations juridiques restent aux personnes, remplies ou approuvées par un responsable nommé.
- Chaque affirmation du brouillon doit pouvoir être rattachée à une note d'appel, un e-mail ou un bloc de contenu approuvé.
- Mesurez la part réécrite par le commercial, et la fréquence à laquelle une proposition part avec une affirmation que personne n'a approuvée.
#Pourquoi les propositions sont-elles si longues à rédiger ?
Le commercial termine un bon appel de découverte, promet une proposition pour vendredi, puis ouvre le fichier Word du trimestre dernier pour un client comparable. Les heures suivantes passent en rechercher-remplacer, en réécriture de l'énoncé du problème, en recherche du cas client le plus récent pour l'intégration demandée par l'acheteur, et en vérification du périmètre avec l'avant-vente.
Le résultat est souvent une proposition qui ressemble à celle du client précédent. Les acheteurs le remarquent. Une enquête Gartner, juin 2025 menée auprès d'acheteurs B2B a montré que 73 % d'entre eux évitent activement les fournisseurs dont la prospection n'est pas pertinente, et que 69 % ont relevé des incohérences entre le site web d'un fournisseur et ce que leur disaient ses commerciaux.
#Que peut rédiger l'IA, et que doit décider une personne ?
L'IA est efficace pour l'assemblage. Elle peut lire les notes d'appel et les e-mails, en extraire les objectifs, les contraintes et les interlocuteurs cités par l'acheteur, et rédiger la partie « contexte » avec ses mots. Elle peut ensuite sélectionner des blocs approuvés dans votre bibliothèque de contenus, comme les descriptions de périmètre, la démarche de réalisation et les réponses sur la sécurité, et les adapter à ce que l'acheteur a demandé.
Les personnes gardent trois choses. Le commercial décide de ce qu'il propose et dans quel ordre. Un responsable nommé, souvent le directeur commercial ou le service d'administration des ventes, remplit ou approuve les conditions commerciales. Le juridique ou la sécurité examine toute clause non standard. L'IA laisse ces sections signalées pour une personne au lieu de deviner.
#Comment empêcher le brouillon d'inventer ?
En limitant les sources de contenu. Le brouillon ne peut utiliser que les propres mots de l'acheteur et des blocs approuvés par votre entreprise. Chaque phrase renvoie à sa source, pour que le commercial puisse la vérifier en un clic. Tout ce que l'IA ne peut pas sourcer est signalé, pas complété.
C'est ce que recommandent les fournisseurs de modèles eux-mêmes. Anthropic, décembre 2024 conseille de commencer par l'approche la plus simple qui fonctionne : une suite d'étapes fixe, pas un agent ouvert. Pour les propositions, cela signifie : lire les notes, sélectionner les blocs approuvés, rédiger, signaler les lacunes, transmettre au commercial.
#Un plan d'action pour les propositions de votre équipe
- Rassemblez vos dix dernières propositions gagnantes et repérez les sections réutilisées presque sans changement ; elles deviennent des blocs approuvés.
- Rédigez un court modèle de notes de découverte pour que chaque appel consigne les objectifs, les contraintes, les interlocuteurs et le processus de décision.
- Tenez une liste des affirmations qui doivent être approuvées avant de figurer dans une proposition : intégrations, certifications, engagements de réalisation.
- Fixez une règle : les conditions commerciales sont remplies ou approuvées par un seul responsable nommé, jamais rédigées par l'IA.
- Après chaque proposition, notez ce que le commercial a dû réécrire et répercutez-le dans les blocs.
#Quand un modèle ou un outil de propositions suffit-il ?
Si vos propositions sont courtes et que votre offre change rarement, un bon modèle dans Word ou Google Docs et un abonnement ChatGPT Team pour peaufiner l'énoncé du problème peuvent suffire. Un logiciel de propositions doté d'une bibliothèque de contenus aide quand beaucoup de personnes rédigent des propositions et que la bibliothèque est bien tenue.
Un workflow sur mesure vaut la peine quand les propositions sont longues, que le périmètre varie selon le client, que les notes et les e-mails sont répartis entre le CRM et les boîtes de réception, et que les acheteurs écrivent en arabe et en anglais. Pour les questionnaires formels, voir notre article dédié aux réponses aux appels d'offres à partir d'une bibliothèque de réponses.
#Quelle est la place de Stennir ?
Stennir commence par un audit de conseil en IA qui classe la rédaction des propositions par rapport à vos autres workflows commerciaux, avec un coût, un retour sur investissement et une région d'hébergement. Le rapport vous appartient, que vous construisiez ou non avec Stennir. Si les propositions arrivent en tête, la mise en œuvre de l'IA intègre l'étape de rédaction dans votre CRM et vos outils documentaires, le commercial modifiant le brouillon et un responsable nommé approuvant les conditions, chaque action étant consignée. Vous payez un travail terminé.
We are
Stennir construit un brouillon de proposition à partir de vos notes de découverte et de vos contenus approuvés, et laisse les décisions de périmètre et les conditions commerciales à vos équipes.
We aren't
Stennir n'est pas un éditeur de logiciels de propositions, et ses brouillons ne fixent ni ne modifient jamais vos conditions commerciales.
#Que doit faire ensuite un directeur commercial ?
Chronométrez vos trois prochaines propositions, de l'appel à l'envoi, et repérez les sections réécrites de zéro. Cela montre où la rédaction assistée aide. Consultez l'IA pour les ventes, puis faites l'évaluation de maturité gratuite ou réservez un appel de 30 minutes.
#Questions fréquentes
De quoi avez-vous besoin pour commencer ?
Stennir a besoin d'un ensemble de propositions récentes, gagnées et perdues, de votre modèle de notes de découverte si vous en avez un, des contenus que votre équipe considère comme approuvés, et d'un responsable commercial qui porte la qualité des propositions. Nous devons aussi savoir qui valide aujourd'hui les conditions commerciales, car cette étape reste exactement là où elle est.
L'IA mettra-t-elle des montants ou des remises dans la proposition ?
Non. La partie commerciale reste signalée pour qu'un responsable nommé la complète ou l'approuve. Le brouillon couvre la situation de l'acheteur, votre périmètre et votre démarche, ainsi que des contenus approuvés à l'appui. Toute formulation commerciale suit vos règles d'approbation existantes, et chaque modification est consignée.
Peut-elle rédiger des propositions en arabe ?
Oui. Stennir prend entièrement en charge l'arabe et l'anglais. Le brouillon peut suivre la langue de l'appel de découverte ou des e-mails de l'acheteur, et les blocs de contenu approuvés peuvent être tenus dans les deux langues, pour que la version arabe soit relue une fois au lieu d'être retraduite pour chaque proposition.
Qu'est-ce qui pourrait mal tourner ?
Les risques sont un brouillon qui surestime votre offre, cite le mauvais bloc de périmètre ou interprète mal une contrainte de l'acheteur. C'est pourquoi le contenu ne vient que de blocs approuvés et des mots de l'acheteur, que chaque phrase renvoie à sa source, et que le commercial relit avant tout envoi.
