Sì. L'AI può trasformare le note delle call di discovery, le email dell'acquirente e i contenuti di proposta che avete già approvato in una prima bozza che riformula il problema del cliente con le sue parole e vi collega la vostra offerta. Il commerciale rivede la bozza e una persona indicata per nome approva le condizioni commerciali. L'AI non inventa mai perimetro o condizioni.
#Punti chiave
- La parte lenta di una proposta non è il modello; è riformulare la situazione dell'acquirente e collegarvi la vostra offerta.
- Una buona bozza si costruisce solo da due fonti: ciò che ha detto l'acquirente e i contenuti già approvati dalla vostra azienda.
- Condizioni commerciali, sconti e linguaggio legale restano alle persone, compilati o approvati da un responsabile indicato per nome.
- Ogni affermazione nella bozza dovrebbe essere riconducibile a una nota della call, a un'email o a un blocco di contenuto approvato.
- Misurate quanto riscrive il commerciale e quanto spesso una proposta esce con un'affermazione che nessuno ha approvato.
#Perché scrivere una proposta richiede così tanto?
L'account executive chiude una buona call di discovery, promette una proposta entro venerdì e apre il file Word dello scorso trimestre per un cliente simile. Le ore successive se ne vanno in trova e sostituisci, nel riscrivere la descrizione del problema, nel cercare il caso più recente sull'integrazione chiesta dall'acquirente e nel verificare il perimetro con il presales engineer.
Il risultato è spesso una proposta che sembra scritta per il cliente precedente. Gli acquirenti se ne accorgono. Un sondaggio Gartner, giugno 2025 tra acquirenti B2B ha rilevato che il 73% evita attivamente i fornitori i cui contatti sono poco pertinenti, e il 69% ha riscontrato incoerenze tra il sito di un fornitore e ciò che gli avevano detto i suoi commerciali.
#Cosa può preparare l'AI e cosa deve decidere una persona?
L'AI è brava nell'assemblaggio. Può leggere le note delle call e le email, estrarre obiettivi, vincoli e interlocutori indicati dall'acquirente e scrivere la sezione sulla situazione con il suo linguaggio. Può poi scegliere i blocchi approvati dalla vostra libreria di contenuti, come descrizioni del perimetro, approccio di consegna e risposte sulla sicurezza, e adattarli a ciò che l'acquirente ha chiesto.
Alle persone restano tre cose. Il commerciale decide cosa proporre e in quale ordine. Un responsabile indicato per nome, spesso il sales manager o il deal desk, compila o approva le condizioni commerciali. L'ufficio legale o la sicurezza esaminano ogni clausola non standard. L'AI lascia quelle sezioni contrassegnate per una persona invece di tirare a indovinare.
#Come si impedisce alla bozza di inventare?
Limitando le fonti da cui può prendere i contenuti. La bozza può usare solo le parole dell'acquirente e i blocchi approvati dalla vostra azienda. Ogni frase rimanda alla sua fonte, così il commerciale può verificarla con un clic. Tutto ciò che l'AI non riesce a ricondurre a una fonte viene segnalato, non riempito.
È il consiglio degli stessi fornitori di modelli. Anthropic, dicembre 2024 raccomanda di partire dall'approccio più semplice che funziona: una sequenza fissa di passaggi, non un agente aperto. Per le proposte significa leggere le note, scegliere i blocchi approvati, preparare la bozza, segnalare le lacune, passarla al commerciale.
#Un manuale operativo per le proposte del vostro team
- Raccogliete le vostre ultime dieci proposte vincenti e segnate le sezioni riutilizzate quasi senza modifiche; diventano i blocchi approvati.
- Scrivete un breve modello di note di discovery, così ogni call registra obiettivi, vincoli, interlocutori e processo decisionale.
- Tenete un elenco delle affermazioni che richiedono approvazione prima di comparire in una proposta: integrazioni, certificazioni, impegni di consegna.
- Stabilite che le condizioni commerciali vengano compilate o approvate da un unico responsabile indicato per nome, mai preparate in bozza.
- Dopo ogni proposta, annotate cosa ha dovuto riscrivere il commerciale e riportatelo nei blocchi.
#Quando bastano un modello o uno strumento per le proposte?
Se le vostre proposte sono brevi e l'offerta cambia di rado, possono bastare un buon modello in Word o Google Docs e un piano team di ChatGPT per rifinire la descrizione del problema. Un software per le proposte con una libreria di contenuti aiuta quando molte persone scrivono proposte e la libreria è ben curata.
Un flusso di lavoro su misura conviene quando le proposte sono lunghe, il perimetro varia da cliente a cliente, note ed email sono sparse tra CRM e caselle di posta e gli acquirenti scrivono in arabo e in inglese. Per i questionari formali, consultate il nostro articolo dedicato alle risposte alle RFP da una libreria di risposte.
#Che ruolo ha Stennir?
Stennir parte da un audit di consulenza AI che confronta la stesura delle proposte con gli altri flussi di lavoro commerciali, con un'analisi di costo e di ritorno e una regione di hosting. Il report resta vostro, che realizziate o meno il progetto con Stennir. Se le proposte risultano al primo posto, l'implementazione AI integra la fase di stesura nel vostro CRM e nei vostri strumenti documentali, con il commerciale che rivede, un responsabile indicato per nome che approva le condizioni e ogni azione registrata. Pagate per il lavoro finito.
We are
Stennir costruisce una bozza di proposta dalle vostre note di discovery e dai contenuti approvati, e lascia alle vostre persone le decisioni sul perimetro e le condizioni commerciali.
We aren't
Stennir non è un fornitore di software per le proposte, e le sue bozze non fissano né modificano mai le vostre condizioni commerciali.
#Cosa dovrebbe fare ora un responsabile commerciale?
Cronometrate le prossime tre proposte dalla call all'invio e segnate quali sezioni sono state riscritte da zero. Questo mostra dove la stesura con l'AI aiuta. Consultate AI per le vendite, poi fate la valutazione di prontezza gratuita oppure prenotate una chiamata di 30 minuti.
#Domande frequenti
Di cosa avete bisogno da noi per iniziare?
Stennir ha bisogno di un insieme di proposte recenti, vinte e perse, del vostro modello di note di discovery se ne avete uno, dei contenuti che il team considera approvati e di un responsabile commerciale titolare della qualità delle proposte. Dobbiamo anche sapere chi approva oggi le condizioni commerciali, perché quel passaggio resta esattamente dov'è.
L'AI inserirà cifre o sconti nella proposta?
No. La sezione commerciale resta contrassegnata perché un responsabile indicato per nome la completi o la approvi. La bozza copre la situazione dell'acquirente, il vostro perimetro e approccio e i contenuti di supporto approvati. Qualsiasi formulazione commerciale segue le vostre regole di approvazione esistenti, e ogni modifica viene registrata.
Può scrivere proposte in arabo?
Sì. Stennir supporta pienamente arabo e inglese. La bozza può seguire la lingua della call di discovery o delle email dell'acquirente, e i blocchi di contenuto approvati possono essere mantenuti in entrambe le lingue, così la versione araba viene rivista una volta sola invece di essere tradotta da capo per ogni proposta.
Cosa potrebbe andare storto?
I rischi sono una bozza che esagera ciò che offrite, cita il blocco di perimetro sbagliato o fraintende un vincolo dell'acquirente. Per questo i contenuti provengono solo dai blocchi approvati e dalle parole dell'acquirente, ogni frase rimanda alla sua fonte e il commerciale rivede tutto prima che venga inviato qualcosa.
