I sales manager possono usare l'AI in tre punti: per raccogliere dalle note delle call e dalle email le obiezioni reali sollevate dagli acquirenti, per preparare una libreria di risposte condivisa dal team e per gestire esercitazioni di role-play in cui un commerciale si confronta con un acquirente simulato. Il manager continua a rivedere le risposte, ad ascoltare le call reali e ad allenare il giudizio.
#Punti chiave
- Il coaching sulle obiezioni fallisce soprattutto perché i manager non hanno il tempo di ascoltare abbastanza call, non perché manchi loro un metodo.
- L'AI può far emergere le obiezioni che i vostri acquirenti sollevano davvero, con le loro parole, dalle note delle call e dai thread di email.
- Un acquirente simulato offre AI commerciali un'esercitazione sicura prima di una call reale, in arabo o in inglese.
- La libreria di risposte è approvata dal sales manager, non scritta da un modello e imposta AI commerciali.
- Misurate quali obiezioni ricorrono di più e se il modo in cui i commerciali le gestiscono cambia nelle call reali.
#Perché è così difficile allenare bene la gestione delle obiezioni?
Un sales manager con otto commerciali vuole fare coaching, e passa la settimana tra call di forecast, revisioni delle trattative e colloqui. Il coaching si riduce a un rapido debriefing dopo una trattativa persa. Il commerciale si sente dire "avresti dovuto gestire meglio la domanda sulla sicurezza", ma non si esercita mai più prima che il prossimo acquirente la ponga.
Le obiezioni stesse sono sparse. Alcune sono registrate in Salesforce o HubSpot come motivo di perdita, la maggior parte sta nelle note delle call e le più incisive arrivano via email o WhatsApp dopo la call. Nessuno ha l'elenco completo, così ogni commerciale si inventa la propria risposta.
#Cosa può fare l'AI nel coaching sulle obiezioni?
- Raccogliere: leggere note delle call, trascrizioni dove le call vengono registrate e risposte via email, poi elencare le obiezioni per tema, con la frequenza di ciascuna e la fase della trattativa in cui compare.
- Preparare: scrivere una prima risposta per ogni obiezione ricorrente, usando i dati sul vostro prodotto e i vostri casi, da far modificare al manager.
- Esercitarsi: interpretare un acquirente che solleva l'obiezione in modi diversi, contesta le risposte deboli e passa dall'arabo all'inglese.
- Rivedere: dopo l'esercitazione, dare al commerciale un riscontro su se abbia prima fatto una domanda, usato evidenze e verificato che l'acquirente fosse soddisfatto.
Il manager resta responsabile dei contenuti. Una risposta che promette un'integrazione che non avete, o uno sconto che nessuno ha approvato, è peggio di nessuna risposta. La libreria contiene solo risposte approvate dal manager.
#Esercitarsi con l'AI aiuta davvero i commerciali?
Le evidenze indicano che conta come i commerciali usano l'AI, non se ne possiedono una licenza. Un sondaggio Gartner, settembre 2024 su oltre 1.000 venditori B2B ha rilevato che chi collabora efficacemente con strumenti AI ha 3,7 volte più probabilità di raggiungere la quota. Lo stesso comunicato riportava che metà dei venditori si sente sopraffatta dalla quantità di tecnologia richiesta.
Il divario è la formazione. Il Microsoft e LinkedIn Work Trend Index, maggio 2024 ha rilevato che solo il 39% di chi usa l'AI al lavoro ha ricevuto una formazione sull'AI dalla propria azienda. Il role-play è uno dei modi più concreti per colmare quel divario, perché riguarda il lavoro stesso del commerciale.
#Un manuale di coaching che i manager possono applicare
- Recuperate le trattative perse e ferme dell'ultimo trimestre ed elencate ogni obiezione con le parole dell'acquirente.
- Raggruppatele in cinque o sei temi, come tempistiche, concorrenti, sicurezza, priorità interne e approvazione del budget.
- Scrivete o approvate una risposta per tema, con una domanda da porre prima e un'evidenza.
- Fate esercitare ogni commerciale su due temi con un acquirente simulato prima delle sue prossime call reali.
- Ascoltate una call reale per commerciale e verificate se la risposta è stata usata e come ha reagito l'acquirente.
- Aggiornate la libreria con ciò che ha funzionato, ed eliminate le risposte che gli acquirenti continuano a contestare.
#Quando bastano un workshop o uno strumento di registrazione delle call?
Un buon workshop di role-play in presenza, guidato dal vostro miglior commerciale, può bastare per un piccolo team che vende un solo prodotto. Se registrate già le call con uno strumento di conversation intelligence, partite dal suo monitoraggio delle obiezioni prima di costruire qualsiasi cosa.
L'esercitazione strutturata con l'AI aiuta quando il team è grande, distribuito tra più paesi, vende in arabo e in inglese o inserisce spesso nuovi commerciali. A quel punto il manager non può essere l'unico interlocutore per le esercitazioni, e un acquirente simulato coerente mantiene costante lo standard.
#Come lo gestisce Stennir?
Di solito è un incarico di formazione AI. L'AI Operator Program di Stennir gestisce un gruppo di commerciali sulle vostre obiezioni reali: i commerciali si esercitano con un acquirente simulato costruito dalle vostre note delle call, i manager imparano a rivedere e approvare la libreria di risposte, e i formatori sono professionisti che hanno venduto. L'uso viene misurato prima e dopo, e il programma si conclude con un report sull'adozione.
Se volete che la raccolta delle obiezioni funzioni in modo continuativo dal vostro CRM e dalla vostra casella di posta, l'implementazione AI la costruisce con il manager che approva ogni risposta. Se non siete sicuri che il coaching sia il primo flusso di lavoro giusto, un audit di consulenza AI lo confronta con le alternative.
We are
Stennir forma il vostro team commerciale sulle vostre obiezioni e mantiene la libreria di risposte sotto l'approvazione del vostro sales manager.
We aren't
Stennir non è un corso generico di metodologia di vendita e non sostituisce il coaching del vostro manager.
#Cosa dovrebbe fare ora un sales manager?
Elencate le cinque obiezioni che vi hanno fatto perdere trattative nell'ultimo trimestre e verificate se ogni commerciale risponderebbe allo stesso modo. Se no, è da lì che partire. Leggete cosa dovrebbero imparare per prima cosa i commerciali, consultate AI per le vendite, poi fate la valutazione di prontezza gratuita oppure prenotate una chiamata di 30 minuti.
#Domande frequenti
Di cosa avete bisogno da noi per svolgere la formazione?
Stennir ha bisogno di un sales manager titolare della libreria di risposte, di un campione di note delle call e di motivi di perdita con i nomi dei clienti rimossi, dei dati sul vostro prodotto e dei casi approvati, e di un gruppo di commerciali che vendono la stessa offerta. Progettiamo il role-play su questi elementi, non su copioni generici.
Il role-play funziona in arabo?
Sì. Stennir supporta pienamente arabo e inglese. L'acquirente simulato può sollevare obiezioni in entrambe le lingue, cambiare lingua a metà conversazione come fanno gli acquirenti reali e usare espressioni del Golfo o levantine se il vostro team vende in quei mercati. Lo testiamo prima sulle vostre note delle call anonimizzate.
I commerciali si limiteranno a leggere agli acquirenti le risposte dell'AI?
Non dovrebbero, e la formazione è costruita per evitarlo. I commerciali si esercitano a porre prima una domanda e ad adattare la risposta all'acquirente. La libreria fornisce dati ed evidenze approvati; la conversazione è loro. I manager lo verificano nelle call reali, non solo nelle esercitazioni.
Cosa potrebbe andare storto?
I rischi principali sono una libreria di risposte che si allontana da ciò che potete effettivamente offrire e commerciali che si esercitano con un acquirente simulato più facile di quelli reali. Per questo il manager approva ogni risposta, il role-play è calibrato sulle obiezioni reali e le call reali vengono riviste dopo la formazione.
