AIは、録音された商談や営業担当者のメモを読み、担当者が今は手で入力しているCRMの更新内容を提案できます。次のステップ、商談フェーズ、連絡先、競合、未解決の質問などです。フォローアップメールの下書きも作ります。担当者はSalesforceやHubSpotで各変更を確認し、保存や送信の前に承認します。
要点
- 自動化すべきなのは、営業そのものではなく、商談後の入力作業です。
- AIが項目の更新案とフォローアップの下書きを作り、保存や送信の前に担当者が承認します。
- 一つのCRMの中で仕事が完結するチームにはCRM標準のAI機能が、独自の項目、言語、システムを持つチームには独自の業務フローが向いています。
- 商談の記憶が新しいうちに更新されるため、営業マネージャーはより正確なパイプラインのデータを得られます。
- 提案された変更、承認、編集はすべて記録されます。
商談後の業務フローは、どのようなものですか
- 商談の録音または担当者のメモが、会議ツールや電話システムから届きます。
- AIが短い要約を書き、次のステップ、商談フェーズ、意思決定者、話に出た競合、懸念点など、指定されたCRMの項目への更新を提案します。
- AIが、合意した次のステップを含むフォローアップメールを、商談と同じ言語で下書きします。
- 担当者は、提案された変更を現在の記録と並べて確認し、誤りを直して承認します。
- その時点で初めて項目が保存され、メールが送信され、承認が記録されます。
これは自律型のエージェントではなく、予測どおりに動く業務フローです。Anthropic(2024年12月)は、機能する最も単純な方法から始めることを勧めています。同じパターンは、追跡できるアクション項目になる議事録にも使われています。
なぜ保存の前に担当者が承認するのですか
誤った商談フェーズや失注理由は売上予測をゆがめ、フォローアップメールでの誤った約束は取り消すのが難しいからです。商談に出ていて、何が合意されたかを知っているのは担当者です。下書きが正しければ承認はひと目で済み、間違っていれば修正するだけです。
承認は、CRMの信頼性も保ちます。担当者がAIの書いたものを信頼しなくなれば、読まなくなり、パイプラインはもっともらしいでたらめで埋まってしまいます。
#Salesforce Einstein、HubSpot独自のAI、独自の構築のどれを使うべきですか
チームが標準の項目のまま一つのCRMの中だけで仕事をしているなら、まずベンダー自身の機能から始めてください。それぞれがどこに合うかはStennirとSalesforce Einsteinの比較でご覧いただけます。独自の業務フローが理にかなうのは、商談がアラビア語と英語で行われる場合、項目やルールが自社独自の場合、あるいはデータを特定のリージョンにとどめる必要がある場合です。
いずれにしても、担当者がすでに何をしているかを確認してください。Microsoft・LinkedIn Work Trend Index(2024年5月)では、AI利用者の78%が自分で用意したAIツールを職場に持ち込んでいました。担当者が今、商談メモを個人のChatGPTに貼り付けているなら、CRMの中の管理された業務フローのほうが安全な選択肢です。
We are
Stennirは、商談後の業務フローを一つ、御社のSalesforceやHubSpotの中に構築し、すべての項目とメールを担当者が承認するようにし、営業チームが使いこなせるようトレーニングします。
We aren't
Stennirは、CRMベンダーでも通話録音製品でもなく、担当者が読まないままパイプラインを更新するエージェントでもありません。
商談後に動きがなくなった案件はどうなりますか
同じ業務フローで、合意した次のステップの期日を過ぎても動きのない案件を示し、担当者のためにフォローアップを下書きできます。送るかどうかは、引き続き担当者が決めます。停滞した案件へのAIによるフォローアップの実例で、手順ごとに説明しています。
営業マネージャーは、承認された更新と下書きのサンプルを確認できます。担当者が加えた修正から、プロンプト、項目のルール、要約の形式のどこを改善すべきかが分かります。
営業責任者やレベニューオペレーションの責任者は次に何をすればよいですか
商談のたびに担当者が更新しなければならない項目、送っているフォローアップ、パイプラインの品質を誰が確認しているかを書き出してください。StennirのAI導入は、実際の利用者と名前のある担当者のいる業務フローを一つ本番に乗せます。完成した仕事に対してお支払いいただきます。営業向けのAIをご覧いただくか、無料の準備度診断を受けるか、30分の通話を予約してください。
よくある質問
商談の録音へのアクセスが必要ですか。
対象範囲の商談についてのみ、そして同意に関するルールが整っている場合に限ります。Stennirは、業務フローがどの録音やメモを読むか、それがどこで処理され、どれだけの期間保存されるかを御社と合意します。多くのチームは、録音の問題を避けられる担当者のメモから始め、プロセスが信頼されてから録音を加えます。
アラビア語の商談にも使えますか。
はい。両言語を行き来する商談も含め、アラビア語と英語に完全対応しています。要約とCRMの項目はレポート用に英語で書き、フォローアップメールは顧客の言語で下書きすることもできます。Stennirは、担当者が頼る前に、御社自身の商談のサンプルで検証します。
こちらには何が残りますか。
御社のCRM、アカウント、データ、そして停止スイッチです。Stennirは、御社が管理する権限で、御社のSalesforceやHubSpotの環境の中に業務フローを構築し、提案されたすべての変更と承認を記録し、文書をお渡しします。そのため、御社のチームはStennirなしで運用、変更、停止ができます。
何が問題になり得ますか。
約束を書き漏らした要約、誤った商談フェーズを設定する項目の更新、約束しすぎるフォローアップなどです。その多くは担当者の承認で見つかり、残りはログで分かります。営業マネージャーは承認された更新のサンプルを確認し、下書きのどこを改善すべきかを見極めます。
