Handlowcy powinni najpierw nauczyć się czterech zadań: researchu klientów, przygotowania do rozmów, e-maili z podsumowaniem i notatek w CRM, ćwiczonych na własnych klientach w Salesforce lub HubSpot. Ucz ich w tej kolejności, z jedną zasadą od samego początku: handlowiec sprawdza każdy fakt w wiadomości, zanim ją wyśle. Mierz czas pracy i kompletność CRM przed szkoleniem i po nim.
#Najważniejsze wnioski
- Szkolenie z AI dla sprzedaży działa najlepiej na własnych klientach handlowca, a nie na wymyślonych prospektach.
- Właściwa kolejność to research, przygotowanie do rozmowy, e-maile z podsumowaniem, a potem notatki w CRM, bo każdy krok zasila następny.
- Największe ryzyko w sprzedaży to zmyślone fakty w wiadomościach, więc każde twierdzenie wymaga źródła, które handlowiec otworzył.
- Zmierz kompletność CRM i czas przygotowań przed szkoleniem, a potem ponownie po nim.
- Bezpłatny kurs lub jeden warsztat wystarczą, gdy handlowcy potrzebują tylko podstaw zatwierdzonego narzędzia.
#Jak wygląda tydzień handlowca z AI?
Typowy handlowiec w średniej firmie pracuje w Salesforce lub HubSpot, Outlooku lub Gmailu, na LinkedIn i we wspólnym folderze z prezentacjami. Tydzień to research klientów, przygotowanie do rozmów, rozmowy rozpoznawcze, e-maile z podsumowaniem, szkice ofert i aktualizacja CRM, którą wszyscy odkładają. Wielu handlowców już wkleja notatki z rozmów do ChatGPT na własną rękę, choć nikt im nie powiedział, co jest dozwolone.
AI najbardziej pomaga przy czytaniu i pierwszym szkicu: streszczeniu raportu rocznego, wypisaniu prawdopodobnych priorytetów kupującego, zamianie roboczych notatek z rozmowy w porządny e-mail z podsumowaniem i wypełnieniu pól w CRM. Problemy pojawiają się, gdy szkic wspomina o rundzie finansowania, zatrudnieniu lub projekcie, które nigdy nie miały miejsca, a handlowiec go wysyła, bo brzmiało wiarygodnie.
#Czego handlowcy powinni uczyć się najpierw i w jakiej kolejności?
- Research klientów ze źródłami: poproś o podsumowanie docelowego klienta i sprawdź każde twierdzenie na stronie, z której pochodzi.
- Przygotowanie do rozmowy: zamień ten research i historię z CRM w jednostronicowy brief z pytaniami do zadania.
- Szkice e-maili z podsumowaniem: napisz e-mail na podstawie własnych notatek handlowca, jego głosem, po arabsku lub angielsku.
- Notatki w CRM: zamień notatki w kolejne kroki, zmiany etapów i role kontaktów w Salesforce lub HubSpot.
- Później: ćwiczenie odpowiedzi na obiekcje, pierwsze szkice ofert i prompty do przeglądu lejka dla menedżerów.
Kolejność ma znaczenie. Sprawdzony research sprawia, że przygotowanie do rozmowy jest wiarygodne, dobre przygotowanie sprawia, że e-mail z podsumowaniem jest konkretny, a konkretny e-mail ułatwia notatkę w CRM. Uczenie najpierw notatek w CRM, czego chce większość menedżerów, zwykle się nie udaje, bo handlowcy postrzegają je jako papierologię dla kogoś innego.
#Na jakich prawdziwych zadaniach powinno opierać się szkolenie?
Każdy handlowiec przynosi trzech aktywnych klientów i jedną niedawną rozmowę. Robi research jednego klienta, przygotowuje się do następnej rozmowy, pisze szkic e-maila po niedawnej rozmowie i aktualizuje rekord w CRM, wszystko w zatwierdzonych narzędziach. Menedżerowie przynoszą jeden prawdziwy przegląd lejka. Praca na aktywnych klientach oznacza, że wynik jest od razu wykorzystywany, a to zamienia ćwiczenie w nawyk.
#Co liderzy sprzedaży powinni mierzyć przed szkoleniem i po nim?
- Odsetek szans sprzedaży z uzupełnionym w CRM kolejnym krokiem i datą.
- Ile czasu według handlowców zajmują przygotowania i e-maile z podsumowaniem, na podstawie krótkiej ankiety przed i po.
- Ilu handlowców korzysta z zatwierdzonego narzędzia i jak często, na podstawie jego dzienników użycia.
- Błędy wychwycone w przeglądzie menedżera: błędne nazwiska, błędne fakty, błędne liczby.
Punkt odniesienia ma znaczenie, bo większość zespołów jest dalej, niż sądzą liderzy. Work Trend Index Microsoftu i LinkedIn, maj 2024 wykazał, że 78% użytkowników AI korzysta w pracy z własnych narzędzi, a tylko 39% przeszło szkolenie z AI zorganizowane przez firmę.
#Jakie są zasady bezpiecznego korzystania z danych sprzedażowych?
- Do wszystkiego, co dotyczy klienta, używaj wyłącznie zatwierdzonych kont, nigdy prywatnego loginu do ChatGPT.
- Warunki umów, wartości transakcji i prywatne numery telefonów nie trafiają do narzędzi, które nie są do nich zatwierdzone.
- Żaden fakt nie trafia do wiadomości, jeśli handlowiec nie otworzył jego źródła.
- Traktuj strony internetowe czytane podczas researchu jako niezaufane: OWASP Top 10 dla aplikacji LLM wymienia prompt injection jako pierwsze ryzyko.
- Dane kontaktowe to dane osobowe w rozumieniu przepisów o ochronie danych ZEA i Arabii Saudyjskiej, więc obowiązują je te same zasady co CRM.
#Kiedy wystarczy warsztat albo bezpłatny kurs?
Oceń potrzebę uczciwie. Jeśli handlowcy mają już zatwierdzone narzędzie i potrzebują tylko podstaw pisania promptów i zasad dotyczących danych, wystarczą bezpłatne kursy publikowane przez dostawców narzędzi i jeden wewnętrzny warsztat prowadzony przez waszego najlepszego użytkownika. Nie potrzebujesz programu, by pokazać ludziom, gdzie jest przycisk „podsumuj”.
Potrzebujesz więcej, gdy zmienia się sam przebieg pracy w CRM, gdy kilka zespołów sprzedaje po arabsku i angielsku albo gdy zarząd chce dowodu wdrożenia, a nie listy obecności. Wtedy szkolenie na prawdziwych klientach, z liczbami przed i po, jest warte wysiłku.
#Jak prowadzi to Stennir
Stennir prowadzi szkolenia dla sprzedaży jako grupę w Programie operatora AI, w ramach usługi szkoleń z AI. Trenerzy sami sprzedawali i pracują na klientach waszych handlowców w waszym Salesforce lub HubSpot. Użycie jest mierzone przed i po, a grupa kończy się raportem z wdrożenia, który pokazuje, kto korzysta, jak często i co wciąż stoi w miejscu.
We are
Stennir szkoli każdą grupę sprzedażową na jej własnych klientach i CRM, po arabsku i angielsku, i raportuje wdrożenie przed i po.
We aren't
Stennir nie prowadzi ogólnego kursu promptów i nie jest dostawcą metodyki sprzedaży z nowym playbookiem.
#Co powinien zrobić lider sprzedaży w następnej kolejności?
Zapytaj trzech handlowców, do czego już używają AI, i sprawdź dzisiejszą kompletność CRM. Następnie przeczytaj stronę AI dla sprzedaży, zobacz jak wybrać firmę szkoleniową AI oraz AI, która aktualizuje CRM po rozmowach sprzedażowych. Gdy będziesz gotów, wypełnij bezpłatną ocenę gotowości albo umów 30-minutową rozmowę.
#Najczęstsze pytania
Czego od nas potrzebujecie na start?
Lidera sprzedaży, który odpowiada za rezultat, dostępu grupy do zatwierdzonego narzędzia AI i CRM, trzech aktywnych klientów na handlowca i jednej niedawnej rozmowy każdego z nich. Stennir prosi też o aktualne zasady dotyczące danych, aby szkolenie uczyło polityki, którą faktycznie macie, a nie ogólnej.
Czy szkolenie działa po arabsku?
Tak. Stennir prowadzi szkolenia po arabsku i angielsku, a handlowcy ćwiczą e-maile z podsumowaniem w języku, którego używają ich klienci. Inne języki są dostępne na życzenie. Dialekt z Zatoki Perskiej i formalny arabski są traktowane odrębnie, bo e-mail, który brzmi jak przetłumaczony dokument, traci ciepło rozmowy.
Gdzie trafiają dane naszych klientów podczas szkolenia?
Zostają na waszych kontach. Handlowcy pracują w waszych zatwierdzonych narzędziach i waszym CRM, a Stennir nie kopiuje danych klientów do własnych systemów. Tam, gdzie narzędzie nie jest zatwierdzone do danych osobowych, ćwiczenia korzystają z zanonimizowanych lub przykładowych rekordów, więc zasada jest ćwiczona, a nie tylko wyjaśniana.
Co może pójść nie tak?
Typowa porażka to pewny siebie e-mail z błędnym faktem, wysłany, bo handlowiec zaufał szkicowi. Druga to szkolenie, które nigdy nie dotyka CRM, więc w lejku nic się nie zmienia. Obu zapobiega sprawdzanie źródeł w każdym ćwiczeniu i mierzenie kompletności CRM przed i po.
