AI może przygotować cotygodniowy przegląd lejka sprzedaży, czytając CRM przed spotkaniem, wskazując szanse sprzedażowe, które utknęły, przesuwają się lub nie mają kolejnego kroku, i pisząc krótki szkic notatki prognozy dla każdej szansy na podstawie aktywności i notatek z rozmów. Każdy handlowiec potwierdza lub poprawia swoje notatki. Menedżer sprzedaży nadal prowadzi spotkanie i podejmuje decyzję o prognozie.
#Najważniejsze wnioski
- W przeglądzie lejka powolne jest przygotowanie, a nie spotkanie: dopytywanie o aktualizacje i odtwarzanie tego samego arkusza.
- AI dobrze czyta pola CRM, e-maile i notatki z rozmów i wypisuje, co się zmieniło, co utknęło i czego brakuje.
- Decyzja o prognozie zostaje u ludzi: handlowiec potwierdza każdą notatkę, a menedżer decyduje, co wchodzi do liczby.
- Jeśli twój CRM jest w większości pusty, najpierw popraw nawyk rejestrowania; żaden model nie przejrzy aktywności, która nigdy nie została zapisana.
- Zacznij od jednego zespołu i jednego przeglądu i mierz, ile szans trafia na spotkanie z aktualnym kolejnym krokiem.
#Jak dziś wygląda przygotowanie przeglądu lejka?
Dla większości menedżerów sprzedaży zaczyna się wieczorem dzień wcześniej. Eksportujesz szanse z Salesforce lub HubSpot do Excela, sortujesz według etapu i daty zamknięcia, a potem piszesz do handlowców na WhatsAppie lub w Teams: czy to nadal zamyka się w tym kwartale, co się stało po prezentacji, dlaczego nic się nie ruszyło. Połowa odpowiedzi przychodzi w trakcie samego spotkania.
Spotkanie staje się wtedy odczytywaniem statusów. Szanse, które wymagały prawdziwej rozmowy, te bez orędownika po stronie klienta albo z datą zamknięcia przesuniętą trzy razy, dostają tyle czasu, ile zostanie. Arkusz staje się osobną wersją prawdy, a CRM coraz bardziej zostaje w tyle.
Nie tylko ty masz wątpliwości co do wyniku. Prognoza jest tak dobra, jak notatki, na których się opiera, a w większości zespołów te notatki powstają w pośpiechu wieczorem przed przeglądem.
Rozwiązaniem jest budowanie przeglądu na podstawie dowodów z CRM i skrzynki pocztowej, a nie z pamięci. Handlowcy też odczuwają obciążenie: badanie Gartnera, wrzesień 2024 wykazało, że połowa handlowców czuje się przytłoczona technologią, z której ma korzystać, więc przegląd powinien zdejmować z nich pracę, a nie dodawać nowe narzędzie.
#Które części przeglądu może przygotować AI?
Te, które polegają na czytaniu i porównywaniu. Przygotowany pakiet do przeglądu zwykle obejmuje:
- Zmiany od ostatniego przeglądu: szanse, które zmieniły etap lub wartość albo przesunęły datę zamknięcia, i kto je zmienił.
- Szanse, które utknęły: brak zarejestrowanej aktywności, e-maila lub spotkania od poprzedniego przeglądu.
- Brakujące podstawy: brak kolejnego kroku, brak kontaktu do decydenta, data zamknięcia już w przeszłości.
- Szkic notatki prognozy dla każdej szansy: dwa lub trzy zdania na podstawie najnowszych e-maili i notatek z rozmów, na przykład co powiedział kupujący, co blokuje i co handlowiec planuje dalej.
- Pytania dla menedżera: jedno na każdą oznaczoną szansę, napisane na podstawie luk, a nie skryptu.
#Co powinno zostać u handlowca i menedżera?
Ocena. Handlowiec potwierdza lub poprawia każdą notatkę przed przeglądem, bo wie rzeczy, których nie ma w CRM: jaki jest ton kupującego, jak wygląda sytuacja wewnętrzna, dlaczego podpis się opóźnia. Menedżer decyduje, czy szansa jest pewna, w najlepszym scenariuszu, czy poza prognozą. Nic nie zmienia się w CRM i żadna liczba prognozy się nie przesuwa bez zatwierdzenia przez wskazaną osobę.
To zgodne z tym, jak ramy zarządzania ryzykiem traktują wyniki automatyczne. Ramy zarządzania ryzykiem AI NIST, styczeń 2023 traktują nadzór człowieka i jasną odpowiedzialność jako część zarządzania ryzykiem AI.
#Plan działania na początek
- Wybierz jeden zespół i jeden przegląd. Zapisz pola, na które menedżer faktycznie patrzy.
- Uzgodnij prostymi słowami, co oznacza szansa, która utknęła, a co brakująca podstawa.
- Przygotuj pakiet wieczorem przed spotkaniem i wyślij każdemu handlowcowi do potwierdzenia tylko jego szanse.
- Na spotkaniu zacznij od oznaczonych szans, a nie od pełnej listy.
- Śledź dwie liczby: szanse trafiające na spotkanie z aktualnym kolejnym krokiem oraz szanse, których data zamknięcia przesunęła się bez zapisanego powodu.
#Kiedy wystarczy raport w CRM lub narzędzie do prognozowania?
Jeśli twoi handlowcy już dobrze rejestrują aktywność, zapisany raport w Salesforce lub HubSpot, który wypisuje szanse, które utknęły, i przeterminowane daty zamknięcia, może w zupełności wystarczyć. Platforma revenue intelligence może pasować większym zespołom, które już nagrywają rozmowy.
Własny przebieg pracy ma sens, gdy kontekst znajduje się poza CRM: w wątkach w Outlooku, wiadomościach na WhatsAppie, notatkach z rozmów po arabsku i angielsku albo w arkuszu, który prowadzi dział finansów. Tam gotowe raporty milkną i tam czytanie i przygotowywanie szkiców pomaga najbardziej.
#Gdzie w tym miejsce dla Stennir
Stennir zwykle trafia na ten problem podczas audytu w ramach doradztwa AI, gdy lider sprzedaży wymienia prognozowanie wśród przebiegów pracy, które zjadają czas. Audyt porównuje go z innymi kandydatami, z kosztem i uzasadnieniem zwrotu, i wskazuje region hostingu. Raport należy do ciebie bez względu na to, czy budujesz ze Stennir.
Jeśli to właściwa pierwsza budowa, wdrożenia AI podłączają pakiet do przeglądu do twojego CRM i skrzynki pocztowej, z handlowcami potwierdzającymi notatki, menedżerem zatwierdzającym zmiany i każdym działaniem zapisanym w dzienniku. Płacisz za ukończoną pracę. Szkolenia z AI uczą następnie menedżerów i handlowców korzystać z pakietu na spotkaniu, a nie obok niego.
We are
Stennir buduje pakiet do przeglądu, który czyta twój CRM i notatki, przygotowuje szkice notatek prognozy dla każdej szansy i zostawia każdą decyzję o prognozie twoim ludziom.
We aren't
Stennir nie jest licencjonowaną platformą do prognozowania i nie zgłasza ani nie zmienia samodzielnie żadnej liczby prognozy.
#Co powinien zrobić lider sprzedaży w następnej kolejności?
Jeśli większość trzech ostatnich przeglądów zeszła na aktualizacje statusów, to jest ten przebieg pracy. Zobacz AI dla sprzedaży, przeczytaj, jak podchodzimy do aktualizacji CRM po rozmowach handlowych i higieny lejka, a potem wypełnij bezpłatną ocenę gotowości albo umów 30-minutową rozmowę.
#Najczęstsze pytania
Czego potrzebujecie od naszego zespołu sprzedaży na start?
Stennir potrzebuje dostępu do odczytu CRM w środowisku testowym, kilku zanonimizowanych arkuszy z wcześniejszych przeglądów, przykładowych notatek z rozmów i menedżera sprzedaży, który prowadzi przegląd. Potrzebujemy też zasad, których zespół już używa dla szans, które utknęły, i kategorii prognozy, nawet jeśli dziś istnieją tylko w czyjejś głowie.
Czy AI zmieni nasze liczby w prognozie?
Nie. AI przygotowuje szkice notatek i wskazuje luki. Handlowiec potwierdza każdą notatkę, a menedżer sprzedaży decyduje, w której kategorii znajduje się szansa. Każda aktualizacja zapisywana z powrotem w CRM jest zatwierdzana przez wskazaną osobę i trafia do dziennika, więc zawsze widać, kto, co i dlaczego zmienił.
Czy to działa z notatkami z rozmów po arabsku?
Tak. Stennir w pełni obsługuje arabski i angielski, w tym notatki, które łączą oba języki w jednym zdaniu. Szkic notatki prognozy może powstać w każdym z nich. Najpierw testujemy to na twoich zanonimizowanych notatkach, bo skróty, nazwy produktów i dialekt bardzo się różnią między zespołami.
Co może pójść nie tak?
Typowe ryzyka to szkic notatki, który brzmi pewnie o szansie, co do której handlowiec wie, że jest niepewna, albo oznaczenie jako zastałej szansy, która milczy z dobrego powodu. Dlatego handlowcy potwierdzają każdą notatkę, menedżerowie podejmują decyzję, a zasady oznaczania są dostrajane z twoim zespołem przed wdrożeniem.
