Jak kierownik sprzedaży może z AI uczyć radzenia sobie z obiekcjami?

Kierownicy sprzedaży mogą używać AI w trzech miejscach: do zbierania prawdziwych obiekcji kupujących z notatek z rozmów i e-maili, do przygotowania biblioteki odpowiedzi uzgodnionej przez zespół oraz do ćwiczeń w rolach, w których handlowiec dyskutuje z symulowanym kupującym. Kierownik nadal przegląda odpowiedzi, słucha prawdziwych rozmów i uczy oceny sytuacji.

#Najważniejsze wnioski

• Coaching w zakresie obiekcji najczęściej zawodzi dlatego, że kierownicy nie mają czasu wysłuchać wystarczającej liczby rozmów, a nie dlatego, że brakuje im metody.
• AI może wydobyć obiekcje, które faktycznie zgłaszają twoi kupujący, ich własnymi słowami, z notatek z rozmów i wątków e-mailowych.
• Symulowany kupujący daje handlowcom bezpieczne ćwiczenie przed prawdziwą rozmową, po arabsku lub angielsku.
• Bibliotekę odpowiedzi zatwierdza kierownik sprzedaży; nie pisze jej model, który potem narzuca ją handlowcom.
• Mierz, które obiekcje pojawiają się najczęściej i czy sposób, w jaki handlowcy sobie z nimi radzą, zmienia się w prawdziwych rozmowach.

#Dlaczego tak trudno dobrze uczyć radzenia sobie z obiekcjami?

Kierownik sprzedaży z ośmioma handlowcami chce ich szkolić, a tydzień spędza na spotkaniach prognozowych, przeglądach transakcji i rekrutacji. Coaching sprowadza się do krótkiego omówienia po przegranej transakcji. Handlowiec słyszy: „trzeba było lepiej odpowiedzieć na pytanie o bezpieczeństwo”, ale nie ćwiczy tego ponownie, zanim kolejny kupujący o to zapyta.

Same obiekcje są rozproszone. Część jest zapisana w Salesforce lub HubSpot jako przyczyna przegranej, większość leży w notatkach z rozmów, a najostrzejsze przychodzą e-mailem lub na WhatsAppie po rozmowie. Nikt nie ma pełnej listy, więc każdy handlowiec wymyśla własną odpowiedź.

#Co AI może zrobić w coachingu dotyczącym obiekcji?

• Zebrać: przeczytać notatki z rozmów, transkrypcje, jeśli nagrywasz rozmowy, i odpowiedzi e-mailowe, a potem wypisać obiekcje według tematów, z tym, jak często się pojawiają i na którym etapie transakcji.
• Przygotować projekt: napisać pierwszą odpowiedź na każdą częstą obiekcję, korzystając z faktów o produkcie i materiałów z wdrożeń, do poprawienia przez kierownika.
• Ćwiczyć: wcielić się w kupującego, który zgłasza obiekcję na różne sposoby, naciska przy słabych odpowiedziach i przechodzi między arabskim a angielskim.
• Omówić: po ćwiczeniu dać handlowcowi uwagi, czy najpierw zadał pytanie, użył dowodów i upewnił się, że kupujący jest usatysfakcjonowany.

Kierownik zachowuje kontrolę nad treścią. Odpowiedź obiecująca integrację, której nie macie, albo rabat, którego nikt nie zatwierdził, jest gorsza niż brak odpowiedzi. Biblioteka zawiera tylko odpowiedzi zatwierdzone przez kierownika.

#Czy ćwiczenie z AI naprawdę pomaga handlowcom?

Dane wskazują, że liczy się to, jak handlowcy korzystają z AI, a nie to, czy mają licencję. Badanie Gartner, wrzesień 2024 przeprowadzone wśród ponad 1000 handlowców B2B wykazało, że ci, którzy skutecznie współpracują z narzędziami AI, mieli 3,7 razy większą szansę na realizację planu sprzedażowego. Ten sam komunikat podał, że połowa handlowców czuje się przytłoczona ilością wymaganej technologii.

Luką jest szkolenie. Work Trend Index Microsoftu i LinkedIn, maj 2024 wykazał, że tylko 39% osób korzystających z AI w pracy przeszło szkolenie z AI zorganizowane przez firmę. Ćwiczenia w rolach to jeden z najbardziej konkretnych sposobów na zamknięcie tej luki, bo dotyczą własnej pracy handlowca.

#Plan coachingu, który kierownik może poprowadzić

1. Zbierz przegrane i zablokowane transakcje z ostatniego kwartału i wypisz każdą obiekcję słowami kupującego.
2. Pogrupuj je w pięć lub sześć tematów, takich jak termin, konkurencja, bezpieczeństwo, wewnętrzne priorytety i zatwierdzenie budżetu.
3. Napisz lub zatwierdź jedną odpowiedź na temat, z pytaniem, które należy zadać najpierw, i jednym dowodem.
4. Niech każdy handlowiec przećwiczy dwa tematy z symulowanym kupującym przed kolejnymi prawdziwymi rozmowami.
5. Wysłuchaj jednej prawdziwej rozmowy każdego handlowca i sprawdź, czy odpowiedź została użyta i jak zareagował kupujący.
6. Uzupełnij bibliotekę o to, co zadziałało, i wycofaj odpowiedzi, które kupujący stale odrzucają.

#Kiedy wystarczą warsztaty albo narzędzie do nagrywania rozmów?

Dobre warsztaty z ćwiczeniami w rolach, prowadzone na miejscu przez twojego najlepszego handlowca, mogą wystarczyć małemu zespołowi, który sprzedaje jeden produkt. Jeśli już nagrywasz rozmowy narzędziem do analizy rozmów, zacznij od jego funkcji śledzenia obiekcji, zanim cokolwiek zbudujesz.

Uporządkowane ćwiczenia z AI pomagają, gdy zespół jest duży, rozproszony po różnych krajach, sprzedaje po arabsku i angielsku albo często wdraża nowych handlowców. Wtedy kierownik nie może być jedynym partnerem do ćwiczeń, a spójny symulowany kupujący utrzymuje stały poziom.

#Jak prowadzi to Stennir?

Zwykle jest to współpraca w ramach szkoleń z AI. Program operatora AI w Stennir prowadzi grupę sprzedażową na waszych prawdziwych obiekcjach: handlowcy ćwiczą z symulowanym kupującym zbudowanym na podstawie waszych notatek z rozmów, kierownicy uczą się przeglądać i zatwierdzać bibliotekę odpowiedzi, a trenerami są praktycy, którzy sami sprzedawali. Użycie jest mierzone przed i po, a program kończy się raportem z wdrożenia.

Jeśli chcesz, aby zbieranie obiekcji działało stale na podstawie CRM i skrzynki pocztowej, w ramach wdrożeń AI budujemy to z kierownikiem zatwierdzającym każdą odpowiedź. Jeśli nie masz pewności, czy coaching to właściwy pierwszy przebieg pracy, audyt w ramach doradztwa AI porówna go z alternatywami.

#Co powinien teraz zrobić kierownik sprzedaży?

Wypisz pięć obiekcji, przez które przegrałeś transakcje w ostatnim kwartale, i sprawdź, czy każdy handlowiec odpowiedziałby na nie tak samo. Jeśli nie, od tego zacznij. Przeczytaj, czego handlowcy powinni nauczyć się najpierw, zobacz AI dla sprzedaży, a potem wypełnij bezpłatną ocenę gotowości albo umów 30-minutową rozmowę.

#Najczęstsze pytania