Os comerciais devem aprender quatro tarefas primeiro: pesquisa de contas, preparação de chamadas, e-mails de seguimento e notas de CRM, praticadas com as suas próprias contas no Salesforce ou no HubSpot. Ensine-as por essa ordem, com uma regra desde o iníCIO: o comercial verifica cada facto de uma mensagem antes de a enviar. Meça o tempo gasto e o grau de preenchimento do CRM antes e depois.
#Pontos principais
- A formação em IA para vendas funciona melhor com as contas do próprio comercial, não com potenciais clientes inventados.
- A ordem certa é pesquisa, preparação de chamadas, seguimentos e, por fim, notas de CRM, porque cada passo alimenta o seguinte.
- O maior risco em vendas são factos inventados nas mensagens, por isso cada afirmação precisa de uma fonte que o comercial abriu.
- Meça o preenchimento do CRM e o tempo gasto em preparação antes da formação, e novamente depois.
- Um curso gratuito ou um workshop basta quando os comerciais só precisam do básico de uma ferramenta aprovada.
#Como é a semana de um comercial com IA?
Um comercial típico numa empresa de média dimensão trabalha com o Salesforce ou o HubSpot, o Outlook ou o Gmail, o LinkedIn e uma pasta partilhada de apresentações. A semana é feita de pesquisa de contas, preparação de chamadas, chamadas de descoberta, e-mails de seguimento, rascunhos de propostas e da atualização do CRM que todos adiam. Muitos comerciais já colam notas de chamadas no ChatGPT por iniciativa própria, sem que ninguém lhes tenha dito o que é permitido.
A IA ajuda sobretudo na leitura e no primeiro rascunho: resumir um relatório anual, listar as prioridades prováveis de um comprador, transformar notas de chamada desarrumadas num seguimento limpo e preencher campos do CRM. Corre mal quando um rascunho menciona uma ronda de financiamento, uma contratação ou um projeto que nunca existiu, e o comercial o envia porque parecia certo.
#O que devem os comerciais aprender primeiro, e por que ordem?
- Pesquisa de contas com fontes: pedir um resumo de uma conta-alvo e verificar cada afirmação na página de onde veio.
- Preparação de chamadas: transformar essa pesquisa e o histórico do CRM numa nota de uma página com perguntas a fazer.
- Rascunhos de seguimento: escrever o e-mail a partir das notas de chamada do próprio comercial, na sua voz, em árabe ou em inglês.
- Notas de CRM: converter notas em próximos passos, mudanças de fase e funções dos contactos no Salesforce ou no HubSpot.
- Mais tarde: prática de objeções, primeiros rascunhos de propostas e prompts de revisão do pipeline para as chefias.
A ordem importa. Uma pesquisa verificada torna a preparação da chamada fiável, uma boa preparação torna o seguimento específico, e um seguimento específico torna a nota de CRM fácil. Ensinar primeiro as notas de CRM, que é o que a maioria das chefias quer, costuma falhar, porque os comerciais o veem como trabalho administrativo para outra pessoa.
#Que tarefas reais deve a formação usar?
Cada comercial traz três contas ativas e uma chamada recente. Pesquisa uma conta, prepara a chamada seguinte, redige o seguimento da chamada recente e atualiza o registo no CRM, tudo dentro das ferramentas aprovadas. As chefias trazem uma revisão de pipeline real. Trabalhar com contas ativas significa que o resultado é usado de imediato, e é isso que transforma um exercíCIO num hábito.
#O que devem os diretores comerciais medir antes e depois?
- A percentagem de oportunidades com próximo passo e data preenchidos no CRM.
- Quanto tempo os comerciais dizem demorar a preparação e os seguimentos, num breve inquérito antes e depois.
- Quantos comerciais usam a ferramenta aprovada, e com que frequência, a partir dos registos de utilização.
- Erros detetados na revisão das chefias: nomes errados, factos errados, números errados.
A base de partida importa porque a maioria das equipas está mais avançada do que a gestão pensa. O Work Trend Index da Microsoft e do LinkedIn, maio de 2024 concluiu que 78% dos utilizadores de IA levam as suas próprias ferramentas para o trabalho e que apenas 39% tinham recebido formação em IA da sua empresa.
#Quais são as regras de utilização segura para dados comerciais?
- Para tudo o que diga respeito a um cliente, use apenas as contas aprovadas, nunca um acesso pessoal ao ChatGPT.
- Mantenha condições contratuais, valores de negócios e números de telefone pessoais fora de ferramentas não aprovadas para esse fim.
- Nenhum facto entra numa mensagem a menos que o comercial tenha aberto a respetiva fonte.
- Trate as páginas web lidas durante a pesquisa como não fiáveis: o OWASP Top 10 para aplicações LLM aponta a injeção de prompts como o primeiro risco.
- Os dados de contacto são dados pessoais ao abrigo das leis de proteção de dados dos EAU e da Arábia Saudita, por isso seguem as mesmas regras do CRM.
#Quando basta um workshop ou um curso gratuito?
Seja honesto quanto à necessidade. Se os comerciais já têm uma ferramenta aprovada e só precisam do básico sobre prompts e regras de dados, os cursos gratuitos publicados pelos fornecedores da ferramenta, mais um workshop interno conduzido pelo melhor utilizador da equipa, são suficientes. Não é preciso um programa para ensinar onde está o botão de resumir.
É preciso mais quando o próprio fluxo de trabalho do CRM está a mudar, quando várias equipas vendem em árabe e inglês ou quando a gestão quer provas de adoção e não de presença. É aí que a formação com contas reais, com números antes e depois, compensa o esforço.
#Como a Stennir conduz este trabalho
A Stennir organiza a formação comercial como uma turma do AI Operator Program, integrado no serviço de formação em IA. Os formadores já venderam e trabalham com as contas dos seus comerciais no seu Salesforce ou HubSpot. A utilização é medida antes e depois, e a turma termina com um relatório de adoção que mostra quem usa, com que frequência e o que continua bloqueado.
We are
A Stennir forma cada turma comercial com as suas próprias contas e o seu CRM, em árabe e inglês, e reporta a adoção antes e depois.
We aren't
A Stennir não é um curso genérico de prompts, nem um fornecedor de metodologias de vendas a vender um novo manual.
#O que deve fazer a seguir um diretor comercial?
Pergunte a três comerciais para que usam já a IA e verifique hoje o grau de preenchimento do CRM. Depois leia a página de IA para vendas, veja como escolher uma empresa de formação em IA e IA que atualiza o CRM depois das chamadas comerciais. Quando estiver pronto, faça a avaliação de prontidão gratuita ou marque uma chamada de 30 minutos.
#Perguntas frequentes
De que precisam de nós para começAR?
De um diretor comercial que assuma o resultado, acesso da turma à ferramenta de IA aprovada e ao CRM, três contas ativas por comercial e uma chamada recente de cada um. A Stennir pede também as regras de dados atuais, para que a formação ensine a política que a empresa realmente tem e não uma genérica.
A formação funciona em árabe?
Sim. A Stennir dá formação em árabe e inglês, e os comerciais praticam seguimentos na língua que os seus compradores usam. Outras línguas estão disponíveis mediante pedido. O dialeto do Golfo e o árabe formal são tratados de forma diferente, porque um seguimento que soa a documento traduzido perde o calor da chamada.
Para onde vão os dados dos nossos clientes durante a formação?
Ficam nas contas da empresa. Os comerciais trabalham dentro das ferramentas aprovadas e do CRM, e a Stennir não copia registos de clientes para os seus próprios sistemas. Quando uma ferramenta não está aprovada para dados pessoais, os exercícios usam registos expurgados ou de exemplo, para que a regra seja praticada e não apenas explicada.
O que pode correr mal?
A falha comum é um e-mail confiante com um facto errado, enviado porque o comercial confiou no rascunho. A segunda é uma formação que nunca toca no CRM, pelo que nada muda no pipeline. Ambas se resolvem verificando fontes em cada exercíCIO e medindo o preenchimento do CRM antes e depois.
