Os diretores comerciais podem usar a IA em três momentos: para reunir as objeções reais que os compradores levantam, a partir das notas de chamadas e dos emails; para redigir uma biblioteca de respostas acordada pela equipa; e para conduzir simulações em que um comercial discute com um comprador simulado. O diretor continua a rever as respostas, a ouvir chamadas reais e a treinar o juízo.
#Pontos principais
- A maior parte do treino de objeções falha porque os diretores não têm tempo para ouvir chamadas suficientes, não por falta de método.
- A IA pode trazer à superfície as objeções que os compradores realmente levantam, nas palavras deles, a partir das notas de chamadas e das trocas de emails.
- Um comprador simulado dá aos comerciais uma prática segura antes de uma chamada real, em árabe ou inglês.
- A biblioteca de respostas é aprovada pelo diretor comercial, não escrita por um modelo e imposta aos comerciais.
- Meça que objeções surgem com mais frequência e se a forma como os comerciais as tratam muda nas chamadas reais.
#Porque é tão difícil treinar bem o tratamento de objeções?
Um diretor comercial com oito comerciais quer dar acompanhamento e passa a semana em reuniões de previsão, revisões de negócios e recrutamento. O acompanhamento resume-se a uma conversa rápida depois de um negóCIO perdido. O comercial ouve "devias ter respondido melhor à questão da segurança", mas nunca volta a praticar antes de o próximo comprador perguntar.
As próprias objeções estão dispersas. Algumas ficam registadas no Salesforce ou no HubSpot como motivo de perda, a maioria está nas notas de chamadas e as mais incisivas chegam por email ou WhatsApp depois da chamada. Ninguém tem a lista completa, por isso cada comercial inventa a sua resposta.
#O que pode a IA fazer no treino de objeções?
- Reunir: ler notas de chamadas, transcrições quando as chamadas são gravadas e respostas por email, e listar as objeções por tema, com a frequência de cada uma e a fase do negóCIO em que surge.
- Redigir: escrever uma primeira resposta para cada objeção comum, com base nos factos do produto e em material de casos, para o diretor editar.
- Praticar: fazer de comprador que levanta a objeção de várias formas, contesta respostas fracas e alterna entre árabe e inglês.
- Rever: depois da prática, dar ao comercial notas sobre se fez primeiro uma pergunta, se usou evidências e se confirmou que o comprador ficou satisfeito.
O diretor continua responsável pelo conteúdo. Uma resposta que promete uma integração que não existe, ou um desconto que ninguém aprovou, é pior do que nenhuma resposta. A biblioteca só contém respostas validadas pelo diretor.
#Praticar com IA ajuda mesmo os comerciais?
As evidências apontam para a forma como os comerciais usam a IA, não para o facto de terem uma licença. Um inquérito da Gartner, setembro de 2024 a mais de 1.000 comerciais B2B concluiu que os que trabalham de forma eficaz com ferramentas de IA tinham 3,7 vezes mais probabilidade de cumprir os objetivos. O mesmo comunicado indicava que metade dos comerciais se sentia sobrecarregada com a quantidade de tecnologia exigida.
A formação é a lacuna. O Work Trend Index da Microsoft e do LinkedIn, maio de 2024 concluiu que apenas 39% das pessoas que usam IA no trabalho tinham recebido formação em IA da sua empresa. A prática por simulação é uma das formas mais concretas de fechar essa lacuna, porque incide sobre o trabalho do próprio comercial.
#Um guia de acompanhamento que os diretores podem aplicar
- Reúna os negócios perdidos e parados do último trimestre e liste cada objeção nas palavras do próprio comprador.
- Agrupe-as em cinco ou seis temas, como timing, concorrente, segurança, prioridade interna e aprovação orçamental.
- Escreva ou aprove uma resposta por tema, com uma pergunta a fazer primeiro e uma evidência.
- Peça a cada comercial que pratique dois temas com um comprador simulado antes das próximas chamadas reais.
- Ouça uma chamada real por comercial e verifique se a resposta foi usada e como reagiu o comprador.
- Atualize a biblioteca com o que funcionou e retire as respostas que os compradores continuam a contestar.
#Quando basta um workshop ou uma ferramenta de gravação de chamadas?
Um bom workshop presencial de simulação, conduzido pelo vosso melhor comercial, pode bastar para uma equipa pequena que vende um único produto. Se já gravam chamadas com uma ferramenta de análise de conversas, comecem pelo acompanhamento de objeções dessa ferramenta antes de construir o que quer que seja.
A prática estruturada com IA ajuda quando a equipa é grande, está espalhada por vários países, vende em árabe e inglês ou integra novos comerciais com frequência. Nessa situação, o diretor não pode ser o único parceiro de prática, e um comprador simulado consistente mantém o padrão estável.
#Como trabalha a Stennir neste caso?
Isto é normalmente um trabalho de formação em IA. O AI Operator Program da Stennir conduz uma turma comercial sobre as vossas objeções reais: os comerciais praticam com um comprador simulado construído a partir das vossas próprias notas de chamadas, os diretores aprendem a rever e aprovar a biblioteca de respostas, e os formadores são profissionais com experiência de venda. A utilização é medida antes e depois, e o programa termina com um relatório de adoção.
Se quiser que a recolha de objeções corra em contínuo a partir do CRM e da caixa de correio, a implementação de IA constrói-a com o diretor a aprovar cada resposta. Se não tiver a certeza de que o acompanhamento é o melhor primeiro fluxo de trabalho, uma auditoria de consultoria de IA compara-o com as alternativas.
We are
A Stennir forma a equipa comercial com base nas vossas próprias objeções e mantém a biblioteca de respostas sob aprovação do diretor comercial.
We aren't
A Stennir não é um curso genérico de metodologia de vendas e não substitui o acompanhamento do diretor.
#O que deve fazer a seguir um diretor comercial?
Liste as cinco objeções que vos fizeram perder negócios no último trimestre e verifique se todos os comerciais lhes responderiam da mesma forma. Se não, é por aí que deve começAR. Leia o que os comerciais devem aprender primeiro, veja IA para vendas e depois faça a avaliação de prontidão gratuita ou marque uma chamada de 30 minutos.
#Perguntas frequentes
De que precisam da nossa parte para dar a formação?
A Stennir precisa de um diretor comercial responsável pela biblioteca de respostas, de uma amostra de notas de chamadas e de motivos de negócios perdidos sem nomes de clientes, dos factos do produto e do material de casos aprovado, e de uma turma de comerciais que vendam a mesma oferta. Desenhamos a simulação à volta disso, não de guiões genéricos.
A simulação funciona em árabe?
Sim. A Stennir suporta totalmente o árabe e o inglês. O comprador simulado pode levantar objeções em qualquer das línguas, mudar a meio da conversa como fazem os compradores reais e usar expressões do Golfo ou do Levante se a equipa vender nessas regiões. Testamo-lo primeiro com as vossas próprias notas de chamadas anonimizadas.
Os comerciais não vão limitar-se a ler as respostas da IA aos compradores?
Não devem, e a formação está pensada para o evitar. Os comerciais praticam fazer primeiro uma pergunta e adaptar a resposta ao comprador. A biblioteca dá-lhes factos e evidências aprovados; a conversa é deles. Os diretores verificam isto em chamadas reais, não apenas na prática.
O que pode correr mal?
Os principais riscos são uma biblioteca de respostas que se afasta do que a empresa consegue entregar e comerciais a praticar com um comprador simulado mais fácil do que os reais. É por isso que o diretor aprova cada resposta, a simulação é afinada com objeções reais e as chamadas reais são revistas depois da formação.
