销售代表应该先学四项任务:客户调研、通话准备、跟进邮件和 CRM 记录,并在 Salesforce 或 HubSpot 中用他们自己的客户来练习。按这个顺序教,并从一开始就立下一条规则:外联内容中的每一个事实,都由销售代表在发出前核实。在培训前后衡量所花的时间和 CRM 的完整度。
要点速览
- 销售 AI 培训在销售代表自己的客户上效果最好,而不是在虚构的潜在客户上。
- 正确的顺序是调研、通话准备、跟进,然后是 CRM 记录,因为每一步都为下一步提供素材。
- 销售工作中最大的风险是外联内容里出现编造的事实,因此每一项说法都需要一个销售代表亲自打开过的来源。
- 在培训前衡量 CRM 完整度和准备工作所花的时间,培训后再衡量一次。
- 如果销售代表只需要掌握已批准工具的基本用法,一门免费课程或一次研讨会就够了。
#有了 AI,销售代表的一周是什么样子?
一家中型公司的典型销售代表,日常使用 Salesforce 或 HubSpot、Outlook 或 Gmail、LinkedIn,以及一个共享的演示文稿文件夹。一周的工作包括客户调研、通话准备、需求探询通话、跟进邮件、方案初稿,以及大家都一拖再拖的 CRM 更新。许多销售代表已经自己把通话记录粘贴到 ChatGPT 里,却没有人告诉他们什么是允许的。
AI 最能帮上忙的是阅读和初稿:总结一份年报、列出某位买家可能的优先事项、把潦草的通话记录整理成一封清晰的跟进邮件,以及填写 CRM 字段。出问题的情形是:初稿里写了一轮从未发生的融资、一次从未发生的人事任命或一个并不存在的项目,而销售代表因为读起来像真的就发了出去。
销售代表应该先学什么,按什么顺序学?
- 附带来源的客户调研:请 AI 总结一个目标客户,并对照来源页面核查每一项说法。
- 通话准备:把调研结果和 CRM 历史记录整理成一页简报,列出要问的问题。
- 跟进邮件初稿:根据销售代表自己的通话记录,用他自己的语气,以阿拉伯语或英语撰写邮件。
- CRM 记录:在 Salesforce 或 HubSpot 中,把记录转化为下一步行动、阶段变更和联系人角色。
- 之后再学:异议处理练习、方案初稿,以及供经理使用的销售管道复盘提示词。
顺序很重要。经过核查的调研让通话准备值得信赖,充分的准备让跟进邮件有针对性,而一封有针对性的跟进邮件让 CRM 记录变得轻而易举。大多数经理最想先教 CRM 记录,但这样通常会失败,因为销售代表会把它看作替别人做的行政杂务。
培训应该使用哪些真实任务?
每位销售代表带来三个正在跟进的客户和一次近期的通话。他们调研一个客户、为下一次通话做准备、为近期那次通话起草跟进邮件,并更新 CRM 记录,全部在已批准的工具内完成。经理则带来一次真实的销售管道复盘。在真实客户上练习,意味着产出可以立即使用,而这正是把练习变成习惯的关键。
销售负责人在培训前后应该衡量什么?
- CRM 中填写了下一步行动和日期的商机所占的比例。
- 通过培训前后的简短问卷,了解销售代表认为准备工作和跟进各需要多长时间。
- 根据已批准工具的使用日志,了解有多少销售代表在用、使用频率如何。
- 经理审阅时发现的错误:名字错了、事实错了、数字错了。
基线很重要,因为大多数团队的起点比管理者以为的更靠前。微软与领英《工作趋势指数》(2024 年 5 月) 发现,78% 的 AI 用户把自己的工具带到工作中,而只有 39% 的人接受过公司提供的 AI 培训。
关于销售数据,有哪些安全使用规则?
- 凡是涉及客户的内容,只使用已批准的账号,绝不使用个人的 ChatGPT 账号。
- 合同条款、交易金额和个人电话号码,不得输入未获准处理这些数据的工具。
- 除非销售代表亲自打开过来源,否则任何事实都不得写进外联内容。
- 调研时读取的网页要视为不可信内容:OWASP 大语言模型应用十大风险 将提示词注入列为第一项风险。
- 根据阿联酋和沙特的数据保护法,联系人数据属于个人数据,因此要遵循与 CRM 相同的规则。
什么时候一次研讨会或免费课程就够了?
对需求要实事求是。如果你的销售代表已经有了已批准的工具,只需要掌握提示词基础和数据规则,那么工具厂商发布的免费课程,再加上一次由最熟练的用户主讲的内部研讨会就够了。教人们“总结”按钮在哪里,不需要一个培训计划。
当 CRM 工作流程本身正在改变、有多个团队用阿拉伯语和英语销售,或者管理层想要的是采用情况的证据而不是出勤记录时,你就需要更多。这时,在真实客户上进行、并有培训前后数据的培训,才值得投入精力。
#Stennir 如何开展这项工作
Stennir 以 AI 操作员培训计划(AI Operator Program)培训班的形式开展销售培训,这是 AI 培训 服务的一部分。讲师都做过销售,他们在你们的 Salesforce 或 HubSpot 中,用销售代表自己的客户进行培训。培训前后都会衡量使用情况,培训班最后形成一份采用报告,显示谁在用、用得多频繁,以及哪些地方仍然卡着。
We are
Stennir 用每个销售培训班自己的客户和 CRM 进行阿拉伯语和英语培训,并报告培训前后的采用情况。
We aren't
Stennir 不是通用的提示词课程,也不是推销一套新打法的销售方法论供应商。
销售负责人接下来该做什么?
问问三位销售代表他们已经在用 AI 做什么,并检查一下你们目前的 CRM 完整度。然后阅读 面向销售团队的 AI 页面,看看 如何选择 AI 培训公司 和 在销售通话后更新 CRM 的 AI。准备好之后,做免费的就绪度评估 或 预约一次 30 分钟的通话。
常见问题
开始之前需要我们提供什么?
一位对结果负责的销售负责人、让培训班成员访问已批准 AI 工具和 CRM 的权限、每位销售代表三个正在跟进的客户,以及每人一次近期的通话。Stennir 还会要求提供你们现行的数据规则,让培训讲授的是你们实际执行的政策,而不是通用规则。
培训可以用阿拉伯语进行吗?
可以。Stennir 以阿拉伯语和英语开展培训,销售代表用买家所使用的语言练习跟进邮件,其他语言可按需提供。海湾方言和正式阿拉伯语会区别对待,因为一封读起来像翻译文件的跟进邮件,会失去通话时的那份亲切感。
培训期间,我们的客户数据去了哪里?
它留在你的账号里。销售代表在你已批准的工具和你的 CRM 中工作,Stennir 不会把客户档案复制到自己的系统中。如果某个工具未获准处理个人数据,练习就使用经过删减的记录或样本记录,让规则得到实践,而不只是被讲解。
可能会出什么问题?
常见的失败是一封语气笃定、却包含错误事实的邮件,因为销售代表信任了初稿而被发了出去。其次是培训从未触及 CRM,于是销售管道没有任何变化。这两点都通过在每项练习中核查来源,以及在培训前后衡量 CRM 完整度来应对。
